Erfolgreiche DiGA? Gut ist zu wenig [>] Marcus Bergler

Flener: In einem modernen Gesundheitswesen spricht man oft über die App auf Rezept, im Fachjargon auch digitale Gesundheitsanwendung, kurz DIGA genannt Wie sich dieser Markt in den letzten fünf Jahren entwickelt hat, welche vier Faktoren über den Erfolg einer DIGA entscheiden und warum Planung und Realität für die DIGA-Anbieter teilweise weit auseinander liegen, darüber spreche ich mit dem DIGA-Insider Markus Bergler.

Willkommen zu einer neuen Episode des Healthcare Changers Podcasts Das ist eine hörbare Dosis Inspiration und Wissensvorsprung für das Gesundheitswesen von morgen. Mein Name ist... Ist Dominik Flehner. Ich bin Geschäftsführer der Healthcare Consulting Group und Host dieses Podcasts. In der heutigen Episode beschäftigen wir uns intensiv mit dem digitalen Gesundheitsmarkt.

Es geht um die App of Rezept, ihre komplizierten Verordnungswege, die mehrstufige Erstattung, die Absprungrate bei den Patientinnen, Kooperationsmodelle zwischen den DIGA-Anbietern und der pharmazeutischen Industrie sowie vier Faktoren für den kommerziellen Erfolg. Im Gespräch mit Markus Bergler diskutiere ich aber nicht nur die graue Theorie, sondern spreche auch über viele praktische Beispiele.

Bevor es losgeht, noch eine kleine Einladung. Wenn dir dieser Podcast gefällt, dann empfehle ihn doch bitte in deinem Umfeld weiter und schreibe mir gerne dein Feedback an podcast.healthcarechangers.com. Und jetzt geht es ab in das heutige Gespräch mit Markus Bergler. Hallo Markus, herzlich willkommen bei mir im Podcast.

Schön, dass du dir die Zeit genommen hast, mit mir heute über ein digitales Thema zu sprechen, nämlich die digitale Gesundheitsanwendung, wo du ja Experte auf dem deutschen Markt bist. Aber für alle, die dich nicht kennen, wer bist du und was machst du?

Bergler: Dominik servus Freut mich, dass ich bei dir im Podcast bin.

Ja, wer bin ich und was mache ich? Das ist ein bisschen schwierig, weil ich ganz viele Hüte auf habe. Aber ich fange mal vielleicht mit so einem kurzen Abriss über meine beruflichen Stationen am besten an. Ich habe die ganze Zeit meiner Karriere auf der Dienstleistungsseite für Pharma verbracht, im Bereich Commercial Excellence, Daten, Key Opinion Leader Mapping, Targeting und so weiter.

Unter anderem bei der EMS Health in Deutschland als Consulting Principal, jetzt IQVIA Oder auch als Sales Team Leader für ein Datenteam. Dann sind meine Frau und ich nach Belgien gegangen. Da bin ich dann zu einem französischen Unternehmen, zu Cigidim. War da auch global als VP Sales und Marketing zuständig für den Bereich eben Key Opinion Leader Mapping und Targeting.

Als wir zurück sind nach Deutschland, habe ich es bei einem kleinen Startup versucht, bin zu einem Unternehmen namens Mederi, auch im Bereich Daten. Das haben wir dann an Viva Systems verkauft und da war ich dann noch drei Jahre als General Manager Europe für meinen Produktbereich für die Post Acquisition Integration zuständig.

Ich also, ich würde mal sagen, alle großen Pharma Dienstleister von innen gesehen, weiß wie es zugeht, habe mit wahnsinnig vielen Pharma Unternehmen auch im Bereich Commercial Excellence Launch Excellence und so gearbeitet. Und das ist auch so ein bisschen der Hintergrund, wie ich zum Thema DIGA gekommen bin.

Flener: Aber gehen wir nochmal darauf ein, auch diese Thematik DIGA jetzt. Also was war so ein bisschen der Auslöser dass du gesagt hast, das ist ein heißes Thema im Sinne von, damit möchtest du dich gerne beschäftigen. Was waren so die Anfänge für dich zu diesem Thema?

Bergler: Eigentlich bin ich dazu ein bisschen gekommen, wie man so schön sagt, wie die Jungfrau zum Kind.

Als das vor jetzt mittlerweile ziemlich genau fünf Jahren in Deutschland losging, habe ich mir so den Markt angeschaut und fand prinzipiell natürlich das Produkt Digitale Gesundheitsanwendung spannend, aus unterschiedlichen Gründen. Man weiß ja selber, Gesundheitswesen in Deutschland, Kostenproblematik Versorgungsproblematik wird in Österreich nicht sehr viel anders sein.

Du brauchst einfach Produkte die skalieren und da sind digitale Produkte natürlich prädestiniert dafür. Der Markt war am Anfang und ist auch heute noch fast ausschließlich, wir kommen auf Veränderungen glaube ich im Laufe des Gesprächs zu sprechen, dominiert von Startups. Und diese Startups waren dann meist gegründet von Ärzten und Tech- oder Software-Developern.

So, jetzt ist es eine total gute Kombination um so ein digitales Produkt zu entwickeln. Das ist auch eine total gute Kombination, um Investoren zu überzeugen Das ist aber eine nicht so gute Kombination, um ein Produkt auf den Markt zu bringen, insbesondere in so einem regulierten Markt wie Gesundheitswesen, verordnungspflichtige oder verortenbare Produkte Und so ging dann auch das ganze Thema Go-to-Market und Commercial bei DIGA los.

So der Haupt-Misconception war, naja, wir haben ein digitales Produkt und das müssen wir auch digital vermarkten. So nach dem Motto, naja du kannst halt E-Mails an Ärzte schicken, online CME-Veranstaltungen, also Fortbildungsveranstaltungen machen und, und und. Aber wie wir alle wissen, Ärzte überzeugst du damit nicht.

Du musst Vertrauen aufbauen, du musst eine persönliche Beziehung aufbauen. Die sind wahnsinnig die sind alle wahnsinnig busy, die haben überhaupt keinen Sinn für, da kommt jetzt so ein neues digitales Produkt und das soll ich jetzt verordnen. Da reicht eine E-Mail halt nicht. Und ich habe dann mir das angeschaut und habe dann irgendwann angefangen, darüber auf LinkedIn zu schreiben.

Also nach dem Motto Leute, was ihr da habt, ist eigentlich... Eine digitale Pille. Wenn euer Haupt Sales Channel Verordnung durch Ärzte ist, dann müsst ihr euch mal bei der Pharmaindustrie abgucken, wie die das machen und nicht einfach nur sagen, naja wir haben ein digitales Produkt und das vermarkten wir digital.

Und das war so der Anfang. Ich habe dann angefangen relativ kritische Artikel auf LinkedIn zu schreiben. Am Anfang war das Feedback, du hast ja keine Ahnung und so weiter, wir wissen schon genau, was wir tun. Und so nach einem Jahr kamen dann so die ersten Anfragen die gesagt haben, ist vielleicht doch ganz spannend, wie du das so siehst.

Und seitdem schreibe ich eigentlich regelmäßig über das Thema und spreche auch regelmäßig mit, würde man sagen, fast allen Gründern aus der deutschen DIGA-Szene.

Flener: Schon einen spannenden Punkt gesagt. Das ist ein digitales Produkt und hier sind ja, sage ich einmal, auch von Geldgebern etc. diese digitalen Skalierungsfantasien glaube ich drinnen gewesen.

Auch teilweise die Margenerwartungen, die natürlich bei digitalen Produkten, sage ich, minimale Grenzkosten etc. So nach dem Motto, daher kann ich wirklich schön skalieren. Ich habe keine Produktionsengpässe etc. Also das ist natürlich alles, was super ist. Brauche ich nicht in Asien produzieren, sondern kann ich in Europa vielleicht programmieren.

Also diese Thematik aber dann doch zurückzukehren, dass es ja am Ende des Tages, wie du sagst mehr einhergeht Mehr ein Arzneimittel-ähnliches Produkt ist, als jetzt ein Software-ähnliches Produkt ist obwohl es Software ist. Versuchen wir das mal ein bisschen in Perspektive zu setzen. Wir haben ja gesagt, wir fokussieren uns zuerst auf den deutschen Markt, auch aufgrund der Tatsache dass der deutsche Markt einfach früher dran war mit dieser ganzen Thematik Ein bisschen glaube ich, beschleunigt damals durch Jens Spahn, den Gesundheitsminister, der das, glaube ich so als politisches Projekt sich auf die Fahnen geheftet hat und gesagt hat er möchte diese DIGA-Thematik vorantreiben.

Aber wo stehen wir heute? Wenn wir jetzt den Zahlen glauben dürfen, dann haben wir eine Million ärztlich verordnete DIGAs im Jahr 2024.

Bergler: Darf ich dich da korrigieren? Nicht im Jahr 2024, sondern bis 2024. Die würden alle froh locken wenn es im Jahr 2024 wäre.

Flener: Der Hund steckt schon im Detail, weil die eigentlich spannende Frage ist die zweite Zahl, die ich mir vorbereitet habe, ist nämlich die Zahl...

Der normal verordneten Medikamente 2024 und in dem Fall ist es nur 2024 und dort sind es 578 Millionen. Also wir haben so nach dem Motto Gesamtmarktarzneimittelverordnungen versus Tiger ist ein kleiner Markt, aber ein hitzig diskutierter Markt. Also wir haben daher eine Million Verordnungen bis 2024, dann haben wir 230 Millionen Euro an Ausgaben durch die gesetzlichen Krankenversicherungen und wir haben aktuell 72 Tigers im Verzeichnis in Deutschland gelistet wobei davon sind 10 vorläufig aufgenommen, 46 dauerhaft aufgenommen und 16 sind auch schon wieder gestrichen.

Können wir mal zu diesen Zahlen ein bisschen Bezug nehmen? Also ich glaube mal der erste Punkt ist die Unterscheidung aufgenommen, vorläufig aufgenommen, dauerhaft aufgenommen. Vielleicht beginnen wir von der Seite nochmal. Was bedeutet das für alle, die sich mit dieser Thematik noch nicht so tiefgehend beschäftigt haben?

Bergler: Ja, also das, ich sag mal, das deutsche DIGA-Zulassungsverfahren ist ja als Fast-Track, so heißt es ja auch, als Fast-Track-Verfahren, ähm Das heißt also, dass du mit einem vorläufigen Beleg für die wissenschaftliche Evidenz eine Zulassung bekommen kannst, also für die ersten zwölf Monate. Und während dieser Zeit musst du dann nachhaltig belegen können, dass du einen positiven Effekt auf das Gesundheitssystem hast.

Das heißt also, du musst am Anfang nicht schon einen Haufen Geld investieren in eine umfassende klinische Studie, sondern kannst auch mit einer relativ kleinen Studie die belegt, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit ein positiver Versorgungseffekt erzielt wird, kannst du eine Zulassung bekommen und in den Markt einsteigen.

Die Startups natürlich zu fördern, die Investitionskosten am Anfang gering zu halten und sozusagen mit dem, was die Startups in den ersten zwölf Monaten einnehmen, dann sozusagen die Zulassungsstudie zu finanzieren, um zu sagen, wir wollen die Einstiegshürden möglichst niedrig zu halten. Also das ist so die grobe Unterscheidung zwischen den vorläufig aufgenommenen Instiga-Verzeichnis und zwischen den dauerhaft aufgenommenen Digas.

Flener: Und dann haben wir schon 16, die schon wieder gestrichen sind. Schauen wir uns vielleicht das an. Es war ja viel, sage ich mal, viel Fantasie und viel Musik in dem Markt drinnen. Also eben, weil die Erwartungshaltungen dann ein bisschen andere waren. Jetzt haben wir 16 schon wieder gestrichen Wie ist so ein bisschen dein Blick darauf?

Überraschung, keine Überraschung?

Bergler: Naja, die Streichungen resultieren ja aus zwei Gründen. Zum einen, wenn die DIGAs sozusagen innerhalb der ersten zwölf Monate oder auch dann eben danach den positiven Versorgungseffekt nicht nachweisen können, dann werden sie gestrichen Es gibt aber auch etliche DIGAs, die auf Antrag des Herstellers gestrichen wurden.

Das heißt also, der Hersteller hat gesagt, ich möchte meine DIGA aus dem Verzeichnis aus dem Verzeichnis nehmen. Kann unterschiedlichste Gründe haben. Meine Lesart ist meistens wenn du dir die jüngsten Streichungen anschaust, das sind meistens DIGAs in Indikationen die nur ganz, wenige Verordnungen geschafft haben.

Das heißt also, das ist eine Kombination aus kommerzieller Erfolglosigkeit und damit sozusagen einer betriebswirtschaftlichen Abwägung Dann stecke ich jetzt das Geld in eine große Studie, um die vielleicht dauerhaft zu listen, mit dem Risiko, dass ich im Zweifelsfall den Nutzen nicht nachweisen kann und mit dem Risiko, dass ich die Investmentkosten nicht mehr einspielen kann, weil ich gesehen habe, ich kann mit der Indikation oder in der Wettbewerbskonstellation überhaupt nicht eine signifikante Anzahl von Verordnungen erreichen.

Da gibt es halt einige Beispiele von Unternehmen, die gesagt haben, naja, dann nehmen wir sie lieber ganz. Ja.

Flener: Du hast ja, und da wollen wir uns im nächsten Punkt fokussieren du hast, ich sage mal, so eine Vierfelder-Matrix entwickelt, die so ein bisschen einen Aufschluss einmal gibt und wir werden uns dann auch Beispiele anschauen, die belegen, dass du damit sehr richtig liegst die Aufschluss darüber gibt, wie erfolgswahrscheinlich ich nenne es jetzt mal so, eine Tiger auf dem deutschen Markt ist.

Kannst du für unsere Zuhörer das einmal vorstellen? Welche vier Felder sind das und warum bist du genau auf diese vier gekommen?

Bergler: Naja, das ist eigentlich relativ einfach. Die vier Felder haben sich ergeben aus, ich habe mir halt angeschaut wie war die Performance von verschiedenen DIGAs, Schrägstrich Indikationen in den ersten ein, zwei Jahren und habe dann halt auch vor dem Hintergrund dessen, dass ich das ganze Thema Commercial Excellence schon seit 25 Jahren betreibe und halt auch schon viel Erfahrung aus dem Bereich Pharma habe, versucht abzuleiten, was sind denn so die Haupterfolgsfaktoren für so eine DIGA.

Und wenn du dir anschaust, sind es wie du sagst, vier Felder. Das erste ist aus meiner Sicht, du brauchst einen hohen Unmet Medical Need oder Burden of Disease. Also es muss idealerweise… Möglichst keine Therapiealternative geben, nicht digital, sei es jetzt Arzneimitteltherapie, sei es jetzt Psychotherapie oder aber insbesondere bei Psychotherapie ist die Wartezeit relativ lang.

Ist in Deutschland so, wird in Österreich auch so sein und das ist so ein Thema. Das zweite ist, Deutschland ist ja ein sehr großes Land mit vielen Ärzten die Größe der Arztzielgruppe. Das ist was anderes ob ich ein Produkt bei 3.000 oder 4.000 Urologen vermarkten möchte in der Indikation oder bei 50.000 oder 60.000 Allgemeinmedizinern.

Das ist natürlich ein wesentlicher Faktor. Dann der dritte, relativ wichtige ist das Thema, wie ist denn der digitale Mode of Action von so einer DIGA? Da gibt es ja prinzipiell ich würde mal sagen, drei unterschiedliche Ansätze. Das eine ist, Du machst mit deiner DIGA, versuchst Lebensstilveränderung zu machen, insbesondere bei den Themen Diabetes, Bluthochdruck und so weiter.

Das ist eine sehr langfristige Strategie Da wirst du in acht Wochen, in zwölf Wochen, zwölf Wochen, drei Monate ist so die normale Verordnungsdauer nur sehr schwer positive Effekte sehen.

nichts: Dann

Bergler: die andere große Gruppe sind diejenigen DIGAs, die im Prinzip Disease Education machen, die Cognitive Behavioral Therapy anbieten und so weiter, die dir eben helfen, mit einer Erkrankung besser umzugehen.

Und dann gibt es noch eine dritte, ich würde mal sagen leider die kleinste Gruppe, das ist die, die dir tatsächlich bei deiner Erkrankung hilft, die Symptome verringert und und und. So, kannst du dir vorstellen, als Patient und vor allem auch als verordnender Arzt, fändest du es natürlich schön, wenn du relativ kurzfristig einen positiven Effekt durch die Nutzung der DIGA hast.

Und das ist so das dritte Element. Und das vierte ist, das ist ein bisschen komplexer das ist wie adressierbar ist denn überhaupt der Patient für seine Erkrankung? Also wie kann ich den erreichen? Wie kann ich den auch als Arzt erreichen? Ich sage mal ein Beispiel, was ganz spannend ist. Gibt eine DIGA für Alkoholismus oder für Alkoholmissbrauch oder für und so weiter.

Das ist ein wahnsinnig schwieriges Thema, weil kaum ein Hausarzt Sich das antun will, einem Patienten, wo er den Verdacht hat, dass der alkoholabhängig ist oder so, darauf anspricht, weil die alle sagen, ich trinke nur ein Bier pro Tag oder zwei Glas Wein oder sonst wie. Und von daher ist das eine Liga, die hat in dreieinhalb Jahren, wo die auf dem Markt ist, glaube ich, nur 1200 Verordnungen oder so generiert.

Weil das halt ein Thema ist, was kein Arzt ansprechen will und weil die Patienten auch nicht von selber erkennen, ich hätte vielleicht ein Problem mit Alkohol, ich könnte es mal mit einer digitalen Unterstützung probieren. Das sind also die vier Felder Die aus meiner Sicht sehr präzise determinieren, wie kommerziell erfolgreich eine DIGA sein kann, respektive wie schwierig und langwierig es sein kann, die erfolgreich zu vermarkten.

Flener: Da sind ja viele interessante Aspekte drin und da möchte ich noch ein bisschen näher darauf eingehen. Der eine Punkt ist diese Größe der Arztzielgruppe. Wie du sagst, es macht einen Unterschied, gehe ich zum Facharzt kleinere Zielgruppe immer noch mehrere tausend aber im Vergleich natürlich zum Allgemeinmediziner, wo ich bei 50.000 60.000 bin.

Und wie ist da deine Erfahrung jetzt, auch wenn man mit den Unternehmen gesprochen hat? Die einen würden sagen, addressable market, super, 60.000 Ärzte ist ja eigentlich großartig das heißt, wir müssen die DIGA eigentlich für diesen großen Markt entwickeln, versus wenn ich dann nur unter Anführungszeichen eine kleine Arztzielgruppe habe, ist man vielleicht abgeschreckt Wie war deine Erfahrungswerte auch in den Gesprächen mit den Startups wenn es darum gegangen ist, addressable market jetzt im Sinne von Ärzteschaft, wie weit diese Größe Eine Rolle gespielt oder wie man es eigentlich falsch interpretiert hat.

Weil große Gruppe heißt ja viel Sales Effort, kleine Gruppe heißt überschaubarer Sales Effort. Kannst da nochmal ganz kurz drauf eingehen? Weil ich glaube, da kommt man ja vielleicht auch manchmal mit einer falschen Logik vielleicht an diese Herausforderung heran.

Bergler: Ja, ich würde es mal vielleicht an einer ganz konkreten Indikation festmachen.

Am Thema Bluthochdruck zum Beispiel. Da würde man ja denken, Ornidiga für Bluthochdruck ist ja super. Gibt ja wahnsinnig viele Patienten mit Bluthochdruck und gibt auch wahnsinnig viele Hausärzte die Patienten mit Bluthochdruck behandeln. Und eigentlich ist doch eine Lebensstiländerung viel besser, als jeden Tag Tabletten schlucken zu müssen, um den Bluthochdruck in den Griff zu kriegen.

Soweit die Theorie. In der Praxis sieht es halt leider ganz anders aus. Du hast bei Bluthochdruck halt zwei Arten von Patienten. Die einen, die wissen nicht, dass sie Bluthochdruck haben Bluthochdruck. Die merken es im Zweifel auch gar nicht. Und die anderen, die es wissen und beim Arzt in Behandlung sind, die allermeisten bevorzugen halt leider die einfache Lösung, die da heißt, ich nehme eine Pille und alles ist gut.

Und dann hast du halt auch noch als Zielgruppe die Hausärzte. Und dann nimmst du dir den dritten Aspekt her, das ist das Thema Mode of Action, wie kurzfristig wirkt das denn, ist halt auch eine Lifestyle-Change-Mode-of-Action-Thematik. Ja, natürlich wäre es gut, sich besser zu ernähren, weniger Alkohol zu trinken, weniger zu rauchen, weniger Stress zu haben, sich mehr zu bewegen und seinen Bluthochdruck dadurch in den Griff zu kriegen.

Aber wir wissen ja auch, wie bequem die meisten Menschen sind. Das heißt also, wenn du eine DIGA für Bluthochdruck machst, dann musst du im Prinzip die Nadel im Heuhaufen finden. Du musst die Ärzte finden. Die sich antun wollen, ihre Patienten davon zu überzeugen, dass Lifestyle Change doch besser ist als eine Pille.

Und zweitens muss der Arzt dann die Patienten rausfinden, die dann auch noch offen sind dafür. Das kostet wahnsinnig viel Zeit und wahnsinnig viel Geld. Und die einzige DIGA, die für Bluthochdruck zugelassen wurde, ist eine von denen, wo der Hersteller aus meiner Sicht aufgrund von Erfolglosigkeit und den anderen Themen, die ich vorher schon angesprochen habe, die Streichung aus dem Verzeichnis selbst veranlasst hat.

Flener: Was ja, glaube ich zur generellen Problematik dazu führt, dass wir viele Startups haben, die oft ja Themenfelder identifiziert haben, die zwar nett wären, also ich sage es mal so das sind relevante Themen, aber dann eigentlich an der Versorgungsrealität am Ende des Tages gescheitert sind. Ja, wo wir sagen, okay, das passt da nicht hinein, die Ärzte wollen das nicht, die Ärzte nehmen diese Zeit nicht auf sich.

Hättest du dir einen Erfahrungswert gehabt, gibt es aber dann zum Beispiel jetzt Zielgruppen bei den Ärzten, die besonders DIGA-affin sind? Ja, also ich sage jetzt mal Orthopäden, die vielleicht oft jetzt mit handwerklichen Dingen viel zu tun haben, dass die vielleicht technikaffiner sind oder andere Zielgruppen?

Bergler: Das ist nicht so sehr eine ich glaube das ist nicht so sehr eine Frage von der Arztzielgruppe das ist eine Frage von, löst die DIGA beim Arzt ein Problem? Ja, das ist Frage von der Arztzielgruppe das ist eine Frage von der Arztzielgruppe. So, die wird fast ausschließlich von HNO-Ärzten verordnet, weil die löst für den Arzt ein Problem.

Wenn der einen Tinnitus-Patienten hat und alle organischen Ursachen ausgeschlossen hat, dann sitzt der Patient vor ihm und dann muss der ihm sagen, lieber Patient, Sie haben Tinnitus, kann man nichts machen, haben Sie für den Rest Ihres Lebens. So, wenn du dem jetzt an die Hand gibst du hast eine digitale Gesundheitsanwendung, mit der der Patient besser mit dem Tinnitus leben kann, dann ist die Diskussion eine andere.

Dann sitzt der Arzt vor dem Patienten und sagt, lieber Patient, Sie haben Tinnitus Kann man nichts machen, haben Sie für den Rest Ihres Lebens. Aber hier kann ich Ihnen eine digitale Gesundheitsanwendung verordnen. Da können Sie lernen, mit dem Tinnitus besser umzugehen und mehr Lebensqualität zu haben.

Das ist für den Arzt eine super Lösung und eine super Problemlösung. Wohingegen bei der, um nochmal auf das Bluthochdruckbeispiel zu kommen, da sitzt der Arzt vom Patienten und sagt, lieber Patient, du hast Bluthochdruck. Ich würde eigentlich ganz gerne mit dir an Lifestyle Change arbeiten, anstatt dir eine Tablette zu verschreiben.

Da machst du dem Arzt eher ein Problem, als dass du eins löst.

Flener: Wir haben ja auch, und das vielleicht auch nochmal zur Klarheit für alle Zuhörerinnen und Zuhörer, der Prozess ist ja auch gar nicht so unkompliziert. Wenn ich jetzt eine klassische Arzneimittelverordnung nehme, guter Arzt verordnet, Patient geht in die Apotheke fertig.

Bei der DIGA ist das ja, formulieren wir es mal so, eine Spur komplexer Ich muss das verordnen, der Patient muss es sich in der DIGA runterladen, muss den Code für die Kostenübernahme dementsprechend eingeben. Kannst das nochmal ganz kurz schildern, dass man diesen Prozess der DIGA-Nutzung aus Arzt- und Patientensicht dass man das nochmal ganz klar versteht?

Bergler: Also der deutsche Gesetzgeber hat das leider sehr kompliziert gemacht. Wir sind ja jetzt dabei, das elektronische Rezept einzuführen und da gibt es auch Diskussionen wie man den DIGA-Verordnungsprozess effizienter machen kann. Aber bis heute ist es so, dass der Arzt dem Patienten ein Papierrezept ausstellt.

Und dieses Papierrezept nimmt der Patient dann mit nach Hause und muss das bei seiner Krankenkasse einreichen. Du kannst davon ausgehen, dass in diesem Prozessschritt mindestens schon mal 30 bis 50 Prozent der Verordnungen an DIGAS überhaupt verloren gehen. Also sagen wir mal grob die Hälfte der Patienten denkt sich, wenn sie zu Hause ist, wie mache ich das jetzt?

Brauche ich das überhaupt? Ich lasse es bleiben. So, und dann reicht der Patient also das Rezept bei seiner Krankenkasse ein und dann schickt die Krankenkasse ihm auf Papier einen Brief mit einem, weiß ich wie viel, keine Ahnung, 16-stelligen Code oder so. So und dann muss sich der Patient die DIGA aus dem App-Store runterladen und mit diesem Freischaltcode kann er dann endlich seine Therapie starten.

Da gehen wiederum knapp ein Fünftel der Verordnungen verloren. Also das kann man tracken. Das erste ist eine Schätzung, die zweite Stufe kann man tracken. So, also da gehen schon mal, keine Ahnung, 60 Prozent der Verordnungen gehen verloren, bis die Patienten sozusagen ihre Therapie starten. So dann müssen wir aus den Studien und aus Research… Dass ungefähr ein Drittel mindestens die Therapie abbrechen, nicht zu Ende machen.

Und am Ende des Tages hast du dann natürlich auch Patienten, die die Therapie zwar zu Ende machen, die aber nicht das subjektive Gefühl haben, dass sie ihnen was gebracht hat. Und ich habe mal so eine Rechnung aufgestellt, wenn der Arzt zehn Digas verordnet, dann kommt am Ende ein Patient raus, der eine positive Erfahrung hat und dem Arzt auch eine positive Rückmeldung gibt.

nichts: Und

Bergler: das beschreibt auch so ein bisschen das Grundproblem des Diga-Vertriebs, weil viele Diga-Unternehmen halt ... Überhaupt nicht daran denken, so ein ideales Patientenprofil aufzustellen und zu entwickeln, um den Arzt darin gehend zu briefen dass der sozusagen am Anfang sich die idealen Patienten raussuchen soll, denen er das verordnet, weil dann hast du sozusagen durch diese Wertschöpfungskette hinten raus viel mehr Patienten, die eine positive Erfahrung machen und auch eine positive Rückmeldung an den Arzt geben.

Flener: Wie du sagst, einer von zehn ist ja wirklich wenig und damit geht keiner zurück. Der Arzt sagt nicht, super, da kann ich wirklich was bewegen. Wenn ich demselben in derselben Zeit jetzt vergleichbar ein Medikament gegeben hätte, das hätten die alle geschluckt, hätten das brav genommen, etc., wäre es wesentlich einfacher.

Man muss

Bergler: natürlich fairerweise sagen, die Compliance bei Arzneimitteln ist jetzt auch nicht so hoch, aber das ist für den Arzt was, womit er leben kann. Das kennt er, da weiß er, wie die... Wie die Dropout-Raten sind und, und und.

Flener: Ich glaube, ein entscheidender Punkt ist ja auch, ich sage es mal simpel, wenn er das Arzneimittel verordnet, das schaut halt immer gleich aus.

Ist Tablette, ist im Blister, ist die Verpackung, ist dreimal täglich zu nehmen und da habe ich dann, Patient kommt mit iPhone, mit Android, mit Alt, mit Neu dann wird ja befürchte ich auch am Ende des Tages der Arzt im Zweitberuf zum IT-Support, damit er dann dem Patienten hilft, seine DIGA korrekt auf seinem Handy zur Verfügung zu haben.

Also das ist ja vermutlich auch nochmal einer der Hindernisgründe, warum die Ärzte versuchen, dieses Thema möglichst zu vermeiden.

Bergler: Naja, da haben die Hersteller schon auch ihre eigene Supportstruktur aufgebaut mit entsprechender Patientenbetreuung, aber ja, für viele Ärzte ist das natürlich auch eine Hürde, was zu verordnen, wo sie eigentlich nicht so genau wissen, wie sieht das aus, wie funktioniert das.

Ja, gibt Testzugänge für alle DIGAs, gibt Schulungen und, und, und. Aber um das halt in der Beziehung Also Breite des Marktes zu penetrieren Musst du halt dicke Bretter bohren.

Flener: Ich komme noch einmal kurz zu den Zahlen zurück, weil wir haben uns das kurz angeschaut die Anteil der Indikationen Und dann haben wir 30% psychische Erkrankungen 28% Stoffwechsel und 16% ist Muskel und Skelett.

Was mich aber eigentlich auch, wenn ich jetzt einer Matrix folge, bei 30% psychische Erkrankungen, das ist ja eines der harten Bretter Weil da habe ich ja nicht den Effekt, ich mache Tiger und eine Woche später geht es mir besser. Diagnostisch beim Antidepressivum nehmen, eine Woche später geht es mir besser.

Das würde jetzt dem folgend eigentlich sagen, dass sich 30% der Tigeranbieter wirklich den harten Weg ausgesucht haben.

Bergler: Ich glaube prinzipiell haben sich mehr als 30% der Tigeranbieter den harten Weg ausgesucht. Bei vielen der Mental Health Tigers gibt es einen anderen Grund, warum die zum Teil funktionieren insbesondere bei Depressionen Die werden halt positioniert als Überbrückung der Wartezeit bis zu einer Therapie Und das löst wiederum für den Arzt oder für den Psychotherapeuten ein Problem, weil wenn der Patient vor ihm sitzt und sagt, bleib mal bei der Depression, der Arzt diagnostiziert eine Depression, will vielleicht den zur Psychotherapie schicken und sagt, die Wartezeit ist aber 16 Wochen und der will den aber nicht 16 Wochen ohne irgendwas lassen, dann sagt er, pass auf, ich kann dir eine DIGA verschreiben in der Zwischenzeit, da kannst du schon mal 12 Wochen, weil so lang ist die Verordnungszeit von der DIGA, kannst du schon mal 12 Wochen anfangen zu arbeiten.

Das ist der Grund, warum zum Beispiel Depression ganz gut funktioniert. Hat halt auch den Nachteil wenn man das so als Überbrückungstherapie positioniert und da kommen wir zu einem kommerziellen Thema. Du kriegst halt da kaum repeat prescriptions, weil wenn du wenn du, wenn du den Ärzten DIGA für Depression ist Überbrückungstherapie oder Mental Health DIGA ist Überbrückungstherapie.

Da kriegst du halt keine Repeat Prescriptions und die Wiederholungsverordnungsraten bei den Mental Health DIGAs sind in der Tat die niedrigsten. Die liegen im einstelligen Prozentbereich.

nichts: Das

Bergler: heißt also, wenn du das aus Customer Lifetime Value Sicht siehst und da ist dann immer noch die Frage, wer ist Customer, Patient oder Arzt, dann hast du halt Wachstum oder Umsatz generierst du halt nur über immer neue Patienten.

Weil wie bei einem Pharmaprodukt bei chronischen Patienten, wo du Wiederholungsverordnungen hast, weil die Bluthochdruck, weil die das halt regelmäßig nehmen müssen, gibt es halt bei DIGA nicht.

Flener: Was mich ein bisschen zur zentralen Frage, glaube ich bringt, braucht man eine Tiger? Kommen wir mal kurz zur Versorgungsrealität.

Jetzt hättest du einen Fall skizziert, gut, der depressive Patient, die depressive Patientin die auf ihrem Psychotherapieplatz wartet, gut, die kann diese Wochen überbrücken. Okay,

nichts: das

Flener: ist ein bisschen Nische, ich formuliere es mal so. Wie weit siehst du trotzdem dieses Thema, ich sage eben auch immer Vermissensfragen, also wenn man jetzt beschließen würde, ab morgen gibt es keine Tiger mehr am deutschen Markt, würde es wirklich fehlen?

Also dieses Thema Relevanz Versorgungsrealität, kannst du das ein bisschen aus deiner Perspektive verorten?

Bergler: Die ganzen Hersteller würden mich jetzt wahrscheinlich steinigen. Ich würde mal sagen, für 90 Prozent der Tiger wird es in der Versorgungsrealität keinen großen Unterschied machen, wenn sie nicht da wären.

Ich sage dir auch, warum. Ich habe ja zum Einstieg so ein bisschen skizziert was sind denn so die drei... Grundlegenden, grundlegenden Mechanismen, wie die funktionieren. Da war das Thema Lifestyle Change, da war das Thema Lebensqualitätsteigerung, aber es ändert nichts an der Krankheit. Und dann war das Thema, es hilft mir tatsächlich bei meinen Symptomen.

Und die, es hilft mir tatsächlich bei meinen Symptomen, die sind halt leider in der Minderheit. Da gibt es halt nicht so viele. Viele sind Lifestyle Change. Und das andere ist, ich kann besser damit umgehen. Bleiben wir bei meinem Tinnitus-Beispiel. Wie viel ist das jetzt wert für das Gesundheitswesen oder für den individuellen Patienten, wenn er nach wie vor Tinnitus hat, aber vielleicht ein bisschen besser im Alltag damit umgehen kann?

Flener: Das soll mal jemand ausrechnen. Genau das soll mal jemand ausrechnen. Es gibt aber

Bergler: zum Beispiel andere Indikationen aktuell noch keine auf dem Markt, aber zum Beispiel das Thema überaktive Blase bei Frauen. Das ist aus meiner Sicht auch eine der vielversprechendsten, auch kommerziell vielversprechendsten Indikationen weil das Thema überaktive Blase bei Frauen kannst du super mit digitaler Intervention adressieren.

Ja, vereinfacht gesagt ist das so, das ist eine Fehlkommunikation zwischen Gehirn und Blase und das Gehirn sagt der Blase, du bist aber voll und der Frau sagt, du musst auf die Toilette gehen, was dann dazu führt, dass die 10 12, 15 Mal am Tag auf die Toilette rennen immer nur für ein paar Tröpfchen. So, das ist natürlich sehr unangenehm, beeinträchtigt die Enormen und dadurch, dass das eben so eine Misskommunikation zwischen Gehirn und Blase ist kannst du das mit digitaler Verhaltenstherapie sehr gut adressieren.

Das heißt, wenn du dir die Studien anschaust, dann sind die nach acht Wochen runter auf fünf, sechs sieben Toilettenbesuche pro Tag, was schon fast im normalen Range ist. So, da kannst du natürlich sagen, ja, es gibt auch medikamentöse Therapie, funktioniert aber auch nicht so richtig gut, hat Nebenwirkungen und, und und.

Ich glaube, da ist DIGA wirklich eine große Hilfe. Oder nimm das Thema Rückenschmerzen. Auch eine sehr erfolgreiche DIGA wie Vira für Orthopäden. Wie ist die Realität in der Orthopädie? Du gehst hin und sagst, du hast Rückenschmerzen von vielen Sitzen im Büro und dann sagt der, kann man nichts machen, muss dich halt mehr bewegen Ja Dann meistens drückt er dir einen Zettel in die Hand mit ein paar Übungen oder versuch mal einen Termin bei der Physiotherapie zu kriegen, wenn du überhaupt eine verschrieben bekommst.

Und da kannst du natürlich mit einer digitalen Unterstützung die Übungen sehr präzise und gut zu Hause machen. Das wäre aus meiner Sicht auch so eine Diga, wo ich sage, wäre schon schade wenn es die nicht mehr gäbe. Ist auch eine der erfolgreichsten, auch kommerziell erfolgreich nach Verordnungen.

Flener: Aber wer pusht dann das Thema Diga noch?

Was ist die Diga-Anbieter? Das ist die eine Seite. Dann hättest du die ärztliche Sicht auf eine Diga, dann hättest du die Kassensicht auf die Diga und dann hättest du die Patientensicht auf die Diga. Wo hast du jetzt das Gefühl, das sind die, die jetzt auch dieses Momentum noch versuchen aufrechtzuerhalten?

Was sagen Kassen dazu? Sagen die Hurra, wir haben die Diga oder versuchen die eigentlich, dieses Thema wieder eher loszuwerden?

Bergler: Also ganz ehrlich, die allermeisten Kassen... Wie soll ich mich denn da ausdrücken? Offiziell finden die DIGA gut oder zumindest digitale Anwendungen. DIGA als Konzept finden sie aber nicht so gut.

Viele Kassen versuchen auch bei DIGA-Verordnungen die Patienten auf eigene digitale Lösungen umzusteuern. Eigene digitale Lösungen die sie über Partner, über andere Vertragsarten sozusagen anbieten können, sind auch kostengünstiger, haben sie besser unter Kontrolle und und und als beim Thema DIGA. Also meine Wahrnehmung ist, wer pusht das Thema DIGA außer den Herstellern Keiner so richtig.

Flener: Okay. Und seitdem Jens Spahn nicht mehr in der Bundesregierung sitzt, er auch nicht mehr. Ja,

Bergler: ich meine, ich weiß ja nicht, was du aktuell aus der deutschen Gesundheitspolitik mitkriegst. Die sind natürlich enorm unter Kostendruck. Und ich glaube, da ist das Thema DIGA, wie du vorhin gesagt hast, eine Million Verordnungen in vier Jahren versus über eine halbe Milliarde in einem Jahr, ist da eher von untergeordneter Relevanz.

Das

Flener: liegt auf der Prioliste ein Stückchen weiter unten. Aber kommen wir nochmal zum Kommerzialisierungsthema weil auch da, glaube ich waren ja spannende Entwicklungen oder Erkenntnisse formulieren wir es mal so, in den vier Jahren. Du hast ja vorher gesagt, Entwickelt wird die DIGA meistens von einem Arzt in Kombination mit einem Programmierer.

Ich sage mal simpel so. Von wenig von Leuten, die jetzt Vertriebserfahrung haben, die Kommerzialisierungserfahrung haben in diesem speziellen Setting. Gesundheitsindustrie plus Ärzte als zentrale Gatekeeper, ob dieses Produkt überhaupt funktioniert. Kannst da nochmal ganz kurz darauf eingehen, so nach dem Motto, warum ist die Kommerzialisierung so schwer?

Was sind so die Haupthürden die am Ende des Tages von den DIGA-Anbietern vielleicht nicht gesehen wurden oder falsch angegangen wurden?

Bergler: Na ja, das eine habe ich ja schon beschrieben. Das ist das Thema, wir haben ein digitales Produkt und wir vermarkten das digital. Das war von Anfang an das Mantra vieler DIGA-Anbieter und das ist wahnsinnig schwer, die davon wegzubringen.

Und die haben halt auch ihre gesamten Organisationen Prozesse, IT-Systeme haben die halt aufgebaut in Richtung digital. Dann haben sie irgendwann angefangen einen eigenen Außendienst einzustellen, der die Ärzte besucht und wie so ein Pharma-Außendienst die DIGAs bespricht, zusätzlich zu dem Thema digital.

Und was, glaube ich in dem Zusammenhang auch ganz wichtig ist, es gibt auch noch einen zweiten Weg, wie Patienten zu einer DIGA kommen. Die können auch die DIGA direkt bei der Krankenkasse beantragen. Wenn du dir den Split anschaust, sind das, glaube ich, im Jahr 2024 waren aber 87 Prozent der DIGAs wurden durch Ärzte verordnet und nur 13 Prozent durch Patienten direkt beantragt.

Was aber die ganzen DIGA-Unternehmen insbesondere im ersten Jahr gemacht haben, die haben ganz viel da auf Direct-to-Patient gesetzt, haben also Direct-to-Patient-Werbung gemacht, haben da ihre Prozesse aufgesetzt in Richtung so ein Sass-Fast-Moving-Prozess Das ein-Goods-Model, um eben den Investoren, Traction im Markt zu zeigen, weil du hast da natürlich relativ schnell Erfolge wenn du Patienten direkt ansprichst und die dann sozusagen in Nutzer der DIGA konvertierst.

Was die meisten nicht bedacht haben, ist, dass das aus einer Customer Acquisition Cost Perspektive so ziemlich das Teuerste ist, was du machen kannst.

nichts: Und

Bergler: du gewinnst halt immer nur einen Patienten. Aber du kannst deinen Investoren zeigen, wenn du am Markt bist, dass deine Verordnungs- oder Umsatzkurve langsam nach oben geht.

Deswegen haben viele halt am Anfang auf das Thema Direct-to-Patient oder Direct-to-Consumer gesetzt. Wenn du jetzt sagst, ich lasse... Lass das von Anfang an bleiben und mach nur Arztmarketing, dann weißt du ja selber, wie lange das dauert bis du da einen Effekt siehst. Da hast du im Zweifel die ersten drei, sechs Monate kaum Umsätze, dann werden deine Investoren nervös.

Langfristig mittel bis langfristig ist das aber eigentlich die richtige Strategie. Weil in Direct-to-Patient, wie gesagt, gewinnst du halt immer nur einen und du kriegst keine Wiederholungsverordnungen. Das heißt, du musst für jeden neuen Patienten wieder die gesamten Customer Acquisition-Kosten aufwenden, die du vorher hast.

Ja, du optimierst deine Prozesse ein bisschen und weißt, wie es besser geht. Aber bei Preisen die du erzielst, um die 200 Euro oder noch weniger, brauchst du eigentlich Customer Acquisition-Kosten von 50 oder 60 Euro maximal. Und da kommst du halt nur hin, wenn du Ärzte zu loyalen Verordnern entlang ich sag jetzt mal so das Pharma-Wort entlang der Adoption-Letter entwickelst, die dir dann halt jeden Patienten beizutragen dem es passt, auf eine DIGA einstellen oder eine DIGA verordnen.

Nur dann kannst du mittel bis langfristig betriebswirtschaftlich ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen. Und das haben sie halt alle nicht verstanden.

Flener: Ich glaube, es ist immer dann die Hoffnung so nach dem Motto, es kommt dieser berühmte Hockey-Stick der halt auch in wahrscheinlich manchen Excel-Sheets gestanden ist, dass das dann easy geht.

Der

Bergler: allen Excel-Sheets gestanden.

Flener: Und dann kommt eben so, Product-Market-Fit ist hergestellt, aber dann kommt der schwierige Weg, weil ich meine, das haben wir jetzt noch nicht besprochen. Aber dieses Direct-to-Patient könnte ja auch das Thema sein, dass die Patienten selber zahlen, aber das funktioniert ja eigentlich am Ende des Tages bei dem Preispunkt, den die DIGAs gesetzt haben, ja auch überhaupt nicht.

Also diese Bereitschaft hier mehrere hundert Euro in die Hand zu nehmen, um sich eine DIGA zu leisten, das ist ja kein Geschäftsmodell das am Ende des Tages funktioniert.

Bergler: Nein, insbesondere in Deutschland nicht. Da ist gar kein dran denken, dass du das als Out-of-Pocket-Business aufziehst.

Flener: Wenn man über die Finanzgebahrung der DIGA-Anbieter spricht, dann kommt auch immer wieder diese Thematik Kassenrückforderungen.

Also nach dem Motto, wo dann die Krankenkassen scheinbar irgendetwas zurückgefordert hätten. Kannst du das ganz kurz erklären, warum es da geht? Was da das Thema ist und wie weit das, es wird nämlich manchmal geschrieben, das war so der Todesstoß für den DIGA-Anbieter, wie weit das dann wirklich ein Problem ist?

Bergler: Na ja, was ja im DIGA-Markt passiert, du kannst ja im Prinzip in den ersten zwölf Monaten innerhalb bestimmter Rahmenbedingungen kannst du ja deinen Preis selber festlegen. Und nach zwölf Monaten musst du ja mit dem GKV-Spitzenverband einen Erstattungspreis verhandeln. So, und ab dem 13. Monat läuft praktisch die Frist wo die Krankenkasse dir nur noch den verhandelten Preis bezahlen muss.

So jetzt gibt es unterschiedliche Gründe, warum du innerhalb dieser ersten zwölf Monate oder relativ zeitnah nach den zwölf Monaten keinen Erstattungspreis hast. Die Verhandlungen ziehen sich hin, du hast eine Verlängerung der ersten Phase beantragt und und und. Jetzt kann es sein, dass du, keine Ahnung, 24 Monate nach Produktlaunch immer noch keinen verhandelten Preis hast und sozusagen dann immer noch den höheren Preis bekommst, von der Krankenkasse ausbezahlt, die aber eigentlich eine Forderung gegen dich hat, auf das Delta von erstattetem Preis und dann verhandeltem Preis.

So, wenn dann irgendwann der Preis, wenn dann irgendwann der der Preis verhandelt ist, dann kommt die Krankenkasse und sagt so und die Differenz musst du mir jetzt zurückerstatten. Als DIGA-Unternehmen. Wenn du das kaufmännisch richtig machst, bildest du dann natürlich Rückstellungen und kannst das auch begleichen.

Bei dem einen oder anderen DIGA-Unternehmen hat das nicht so gut funktioniert und am Tag sozusagen der Preisverhandlung wurde dann die Forderung fällig und das Ding ging halt insolvent.

nichts: Das

Bergler: ist jetzt von den absoluten Zahlen nicht viel. Da reden wir über bei einem Unternehmen acht oder neun oder zehn Millionen, da reden wir über ein paar Millionen.

Also bei, keine Ahnung, was haben wir, 50 oder 55 Milliarden Ausgaben für das Gesundheitssystem sind 10, 15, 20 Millionen aus diesem Topf nicht viel. Aber das ist halt ein sehr plakatives Beispiel. Dass die Kassen immer nutzen, um gegen die DIGA-Unternehmen Stimmung zu machen.

Flener: Jetzt haben wir ja gesehen in der Vergangenheit, dass Tiger-Unternehmen aus der, sage ich mal, Eigenständigkeit sich in Partnermodelle begeben haben.

Ich formuliere es mal so pauschal so. Was ja in vielen Fällen dann bedeutet, Partnermodelle, sie haben mit Pharmaunternehmen entweder kooperiert oder sind in weiterer Folge effektiv von Pharmaunternehmen gekauft worden.

nichts: Wie

Flener: siehst du dieses Konzept? Weil ich versuche mir ja dann immer vorzustellen, jetzt sehr einfach, der Pharma-Referent der beim Arzt ist und bisher eine Tablette, eine Spritze, eine Salbe besprochen hat, sagt übrigens zu Tablette Spritze und Salbe, hätte ich jetzt auch noch übrigens digitale Gesundheitsanwendung im Paket.

Das ist schwierig, formulieren wir es mal so. Wie ist da dein Blick auf diese Thematik Vertrieb Kooperation mit Pharmaunternehmen und dann auch der effektiven Umsetzung mit dem Außendienst?

Bergler: Es gibt zwei Zwei gibt zwei Antworten dazu. Die eine Antwort ist. Das hat gut funktioniert bei Partnerschaften mit mittelständischen Pharmaunternehmen in Deutschland, wovon es ja einige gibt, wo wirklich auf Seiten der Pharmaunternehmen auch eine Gewinnerzielungsabsicht da war.

Die wollten damit Geld verdienen. Das ist ja legitim, dass man sagt, okay, ich mache eine Vertriebsvereinbarung, meine Außendienstmitarbeiter besprechen das Produkt und wir partizipieren beide davon. Diese Kooperationen haben aus meiner Sicht sehr gut funktioniert. Wenn du dir anschaust, Calmeda Tinnitus, haben wir ja schon darüber gesprochen, wurde von Paul Boskamp vertrieben.

Paul Boskamp hat dann irgendwann auch die DIGA ganz gekauft und übernommen. Hat gut funktioniert. Servier, französisches Pharmaunternehmen, hat Deprexis vermarktet, eine Depressions-Diga, hat auch gut funktioniert. Was nicht gut funktioniert hat, war das Thema Diga und Big Pharma. Ob das jetzt eine Kooperation zwischen HelloBeta und Teva Ratio Pharm war oder ob das eine Kooperation zwischen Selfapy und Pfizer war.

Weil bei den großen Pharmaunternehmen, aus meiner Wahrnehmung, stand nicht so sehr die Gewinnerzielungsabsicht im Vordergrund, sondern einfach das Thema Aviva Wir wollen bei diesem Digital da auch mal mit dabei sein und mal so ein bisschen Erfahrungen sammeln. Und wie du richtig gesagt hast, das ist natürlich schwierig, wenn du so einen Pharma-Sales-Rap der gewohnt ist über...

Über Evidenz und Studien und sonst wie mit dem Arzt zu sprechen, wenn du dem auf einmal eine DIGA an die Hand gibst und sagst, und jetzt vermarkte die mal. Jetzt weiß ich nicht, wie intensiv auch das Training und Coaching der Sales Reps da jeweils war, aber eine DIGA beim Arzt zu positionieren und zu vermarkten, ist natürlich prinzipiell schon was anderes, wie ein Arzneimittel zu besprechen.

Flener: Aber was empfiehlst du jetzt dann, wenn ich jetzt, ich bin DIGA-Anbieter, ich komme zu dir und sage, Markus, was soll ich machen? Ich brauche ein Team, ich möchte das bei den Ärzten besprechen, wen soll ich rekrutieren? Ich hätte ja den Vorteil bei der DIGA, dass ich keinen Pharma-Referenten-Status brauche etc.,

sondern dass ich, sage ich jetzt mal hier, im Anforderungslevel ein bisschen hinuntergehen kann. Aber was wäre deine Empfehlung? Brauche ich diese Pharma-Expertise? Brauche ich dieses Verständnis wie ich mit Ärzten kommuniziere im Außendienst? Oder kann ich sagen, ich brauche einfach eine hochmotivierte Vertriebsmannschaft und den Rest werden Sie schon lernen?

Bergler: Also idealerweise Suchst du dir Pharma-Referenten die in deiner Arztzielgruppe gut vernetzt sind und jetzt kommt das Wichtigste, die intellektuell so flexibel sind, von Arzneimittelvertrieb auf DIGA-Vertrieb umswitchen zu können. Weil das ist, glaube ich die große Herausforderung. Weil was die ganzen DIGA-Unternehmen gemacht haben, die selber einen Außendienst aufgebaut haben, die haben sich überwiegend mit einzelnen Ausnahmen, die haben sich überwiegend Nicht-Pharma-Referenten gesucht.

Und das ist natürlich wahnsinnig schwer, bis die erst mal beim Arzt reinkommen, bis die wissen, wie funktioniert denn überhaupt so eine Arztpraxis? Welche Rolle hat die MFA? Wie komme ich an der vorbei? Wie komme ich überhaupt zu dem Arzt? Und, und, und. Also idealerweise würde ich sagen, such dir erfahrene Pharma-Sales-Reps, Die die Flexibilität mitbringen und den Switch machen können von ich spreche über Evidenz hin zu ich spreche über Nutzen für den Arzt und den Patienten.

Und das ist, die DIGA-Vertrieb ist ja wirklich ein Sales-Job. Du kannst ja je nachdem, wie ausgeklügelt du dein Tracking-System machst, können die allermeisten DIGA-Unternehmen ja relativ präzise sagen, welcher Arzt wie viele Patienten, aber wie vielen Patienten die DIGA verordnet hat. Und

Flener: Du hast vorher gesagt, wir brauchen im Pharmavertrieb sechs Monate, bis man einen Effekt sieht.

Wenn ich mich mit Ärzten bespreche, wenn ich dich richtig verstanden hätte, würdest du diese gleiche Zeitdauer ja auch beim Arzt-Außendienst für den DIGA-Anbieter sehen. Habe ich das richtig verstanden oder sehe ich das nochmal kurz, was diese zeitliche Perspektive betrifft? Du kannst dir

Bergler: überlegen, wenn du ein Territory hast in Deutschland, wo du 200 Ärzte hast, jetzt mal bei einem GP-Außendienst,

nichts: da

Bergler: brauchst du halt einfach schon mal… Ein Quartal um jeden einmal zu sehen und dann hast du so deine erste Selektion gemacht und dann bist du im zweiten Quartal nochmal bei denen, die Potenzial haben und dann fangen vielleicht so die ersten Verordnungen an.

Ja, du wirst wahrscheinlich ein paar haben, die auch nach dem ersten Besuch vielleicht schon verordnen, aber wenn du dir das anschaust, dauert es halt so lang. Deswegen ist ja meine Empfehlung an die ganzen DIGA-Unternehmen immer gewesen, wenn ihr einen Arztaußendienst macht, dann geht doch schon Pre-Launch das erste Mal mit dem Außendienst zum Arzt.

Und dann sagen die immer, naja, aber da kriege ich ja noch kein Geld von meinen Investoren, wenn ich noch keine Zulassung habe. Und mein Argument ist dann immer… Leute ihr müsst das einfach euren Investoren richtig erklären. Weil was ist denn wichtiger, wenn ich drei oder sechs Monate von der Periode, wo ich sogar noch einen höheren Preis bekomme direkt nach dem Launch, wenn ich da keine Verordnungen mache oder wenn ich schon drei Monate vorher anfange und schon mal so die erste Runde mache bei meinen Ärzten und schon weiß, wer ist denn ein heißer Kandidat der DIGAs gegenüber aufgeschlossen ist.

Zu denen gehe ich dann, sobald das Ding gelauncht ist, als erstes hin und sage, lieber Doktor, jetzt kannst du das verordnen. Wann siehst du denn den nächsten Patienten, auf den es passt?

Flener: Das wäre eine spannende Frage, auch aus deiner früheren beruflichen Tätigkeit, diese Thematik also Daten über Ärzte.

Erfasst ihr mittlerweile in Deutschland DIGA-Affinität? Also kann ich jetzt bei einem der Datenprovider… Weil du gerade gesagt hast, ich gehe zu dem Arzt, der DIGA-affin ist. Das ist ja ein spannendes Thema. Kann ich das mittlerweile, gibt es das verortet? Gibt es das als Merkmal sage ich mal, in Arztdatenbanken, wenn man Targeting-Solutions macht?

Das nicht.

Bergler: Das ist auch relativ schwer, weil auch jetzt nach vier oder fünf Jahren die DIGA-Affinität, ich glaube es hat noch keiner so die Kernmerkmale identifiziert, wer ist ein potenzieller DIGA-Verordner. Sprich welche Attribute lassen auf Offenheit für DIGA-Verordnungen schließen? Aber das Problem ist ein ganz anderes.

Und das ist auch ein Grund für die hohen Kosten vieler DIGA-Unternehmen. Die ziehen auch den Vertrieb den Arztvertrieb vollkommen falsch auf. Die zäumen sozusagen das Pferd von hinten auf. Wenn du dir anschaust, was die machen, ist, Die machen Mailings, die machen Post-Mailings, die machen E-Mail-Kampagnen, die machen Online-CME, die gehen auf Kongresse.

Natürlich haben die viele auch einen Außendienst und und und. Alles nur mit dem Ziel, möglichst viele Arztadressen und ich benutze jetzt mal die Sprache vieler DIGA-Unternehmen, möglichst viele Leads zu generieren. Und dann kippen sie das Ganze in ein CRM-System, meistens eins, was überhaupt nicht für Pharma-Vertrieb und Pharma-Außendienst geeignet ist.

Und dann spielen sie die Arztadressen wieder an den Außendienst aus und sagen, ah zu dem geh mal hin. Und dann fahren die da, dann fahren die da drei Stunden, ich übertreibe jetzt natürlich ein bisschen, dann fahren die drei Stunden durch die Wallachei, sitzen eine Stunde im Wartezimmer sprechen mit dem Arzt und dann kommt raus, Ich habe ja nur auf dem Kongress am Gewinnspiel teilgenommen, DIGA interessiert mich eigentlich gar nicht und dann fahren sie drei Stunden wieder heim.

Um zu sagen, die wenigsten DIGA-Unternehmen haben das Konzept von Verordnertiefe versus Verordnerbreite schon verstanden und realisiert. Wie Pharma das idealerweise machen würde, die würden versuchen, eine entsprechende Targeting und Segmentation zu machen und herauszufinden, wer sind denn die relevanten Ärzte Ja, für DIGA ist das schwierig, aber dann suchst du dir halt nach Kriterien aus, wo du so ein Proxy haben kannst.

Wie digital ist die Praxis? Was bieten die an Kommunikationstools an? Wie groß ist die Praxis? Wo liegt die? Worüber kommunizieren die? Und, und, und. Und dann baue ich die Territories für meine Mitarbeiter und dann schicke ich die daher Und den ganzen anderen Kram kann ich mir sparen.

Flener: Aber das ist eigentlich spannend, muss ich offengestanden sagen.

Also ich gebe dir hundertprozentig recht, weil es war ja für mich oft interessant, dass wir auch Kunden erleben im Pharmasegment oder Unternehmen im Pharmasegment, die auch lieber die Leute im Kreis schicken, als jetzt, sage ich mal, einen Okay-Betrag für ein Targeting auszugeben. Sie schicken lieber 20 Leute im Kreis, die sollen das mal eruieren, statt einfach, sage ich mal, 30.000 Euro für ein Targeting in die Hand zu nehmen.

nichts: Jetzt

Flener: hätte man ja vermuten können, dass das bei Tiger-Anbietern, die stark datengetrieben sind, die ja schnell zum Erfolg kommen müssen, eigentlich wesentlich stärker sein müsste. Aber scheinbar ist dieses Gefühl, 30.000 Euro für ein Targeting-Projekt auszugeben, nicht die Leibspeise eines Tiger-Anbieters.

Bergler: Absolut nicht. Ich arbeite ja mit einem Unternehmen zusammen, ich bin da im Advisory Board, die auch Targetings für Tiger- oder auch für Pharmaunternehmen machen. Boah die schlucken schon bei 10 oder 15 Qua.

Flener: Ja, also schon spannend. Also dieser Effizienzgedanke zu sagen, okay, ich muss eben da nicht, wie du es vorher genannt hast, drei Stunden die Wallach heifern, das ist noch nicht angekommen.

Die

Bergler: anderen Prozesse haben die alle schon etabliert Die sind bei denen automatisiert. Das ist ganz spannend. In so einem Podcast oder auch in meinen Artikeln ich habe ja Einsichten in viele DIGA-Unternehmen, ich teile aber nichts aus den vertraulichen Gesprächen, aber es gibt ganz spannend einen LinkedIn-Post von einem Unternehmen von Sidekick.

Das ist ein isländisches Unternehmen, das hat zwei deutsche DIGA-Unternehmen gekauft, nur mal um die Zahlen so ein bisschen zum Thema Verordnerbreite versus Tiefe zu bringen. Die haben vor einem Jahr den LinkedIn-Post gemacht und gesagt, wir haben jetzt für Zanadio, so heißt die DIGA für Adipositas und für Pink, so heißt die DIGA für Brustkrebs, wir haben jetzt 100.000 Verordnungen erreicht in den Jahren, seit die auf dem Markt sind.

Das waren damals zwei Jahre für Pink und vier Jahre für Zanadio. Und diese 100.000 Verordnungen stand auch in dem Link, kamen von 15.000 Ärzten Jetzt kannst du mal rechnen, wenn du 100.000 Verordnungen durch 15.000 Ärzte und zwei respektive vier Jahre machst, dann hast du im Prinzip zwei Verordnungen pro Arzt im Jahr im Durchschnitt.

Ja, natürlich wird es da ein paar Vielverordner geben, nur mal damit du siehst wie ineffizient das ganze Thema Arztvertrieb da angegangen wird. Das kommunizieren die auch noch und sind auch noch ganz stolz drauf, dass sie sagen, wir haben von 15.000 Ärzten 100.000 Verordnungen erreicht. Wenn du das irgendeinem Pharma-Manager sagst der würde sagen, um Gottes Willen Ich sage jetzt mal, so bescheidene Zahlen wollen wir nicht kommunizieren.

Da müssen wir unsere SFE-Abteilung rauswerfen und das Sales Management mit dazu.

Flener: Spannend. Na gut, wir werden sehen, wie es da weitergeht. Wir haben uns ja auch vorgenommen, einen Blick auf den österreichischen Markt zu werfen. Dort haben wir ja die Situation... Dass das noch nicht ganz so strukturiert ist, formuliere mal so, da gibt es noch keinen Erstattungsprozess es gibt ein Paper aus dem Jahr 2023, wo mal so ein bisschen so eine Roadmap vorgezeichnet wird.

Darf aber trotzdem nochmal fragen, jetzt haben wir hier noch ein bisschen Aufbruchstimmung, also das merkt man zumindest auch in Gesprächen in Österreich, viele sind da, war und die Tiger und das ist so wichtig etc. Aber offengestanden müssen wir ja eigentlich mit den gleichen Herausforderungen rechnen die wir in Deutschland haben.

Also ich sage mal, deine Vier-Felder-Matrix würde in Österreich aus meiner Sicht ja 100% genauso zutreffen. Ja, also ich habe den Burden of Disease, ich habe diesen Addressable Market im Sinne auch von, welche Ärztegruppen sind dort zutreffend die schnelle sage ich mal, die Customer Experience, ich habe den schnellen Effekt als Patient.

Wie ist dein Blick so ein bisschen auf den österreichischen Markt? Ja, was sagst du auch vielleicht hier Unternehmen, die sich jetzt auf den Markt vielleicht vorbereiten der ja nochmal zehnmal kleiner ist als der deutsche Markt? Gut, schlecht, worauf müssen die sich einstellen?

Bergler: Naja, ich würde mal sagen, natürlich habt ihr kleinere Arztzielgruppen.

Die kannst du auch in den Ballungszentren, in den Großstädten kannst du die natürlich besser betreuen. Das Problem mit gut kommerzialisierbaren Indikationen wirst du auch in Österreich haben. Also wenn in Deutschland Bluthochdruck nicht funktioniert, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es in Österreich auch nicht so richtig flutscht.

Und wenn Tinnitus gut funktioniert, könnte ich mir vorstellen, dass das auch in Österreich gut funktioniert. Also das ist mal das eine. Das andere ist, lernt von den Fehlern die die Deutschen gemacht haben. Sowohl in der Ausgestaltung des politischen Prozesses Als auch in der. In der Ausgestaltung wie Krankenkassen sich des Themas DIGA annehmen.

Wir haben ja schon darüber gesprochen, in Deutschland gibt es ja immer noch oder bei vielen Krankenkassen so eine Parallelwelt an digitalen Gesundheitsanwendungen. Da gibt es auf der einen Seite die im Rahmen der gesetzlichen Krankenversicherung erstatteten DIGAs und jede Krankenkasse hat noch ihre eigenen, in Deutschland heißt es Selektivverträge, mit Digitalanbietern.

Und die sind da immer hin und her gerissen. Wenn DIGA wirklich erfolgreich sein soll, dann würde ich fast sagen, verbietet den Krankenkassen eigene digitale Angebote in Konkurrenz dazu zu machen. Weil da sind sie sind die immer hin und her gerissen und werden... Immer zu dem tendieren, was für sie günstiger ist.

Und das wird in der Regel nicht die DIGA sein.

Flener: Was mich eigentlich zu dem Punkt bringt, also eigentlich müsste ja der Haupt-DIGA-Abnehmer aber dann im Umkehrschluss eigentlich die Krankenkasse sein. Weil dann bräuchten die nichts Eigenes entwickeln, könnten eine Kooperation mit dem DIGA-Anbieter haben, hätten eine Therapiebegleitung, könnten das messen.

Also das wäre jetzt ein bisschen meine Hypothese. Das ist ja jetzt in Österreich, wo das ja auch ein bisschen zentralisierter ist, also in Deutschland weniger Krankenkassen In Österreich ist es

Bergler: natürlich mit eurer Struktur ein bisschen einfacher umzusetzen.

Flener: Aber eigentlich muss man sagen, gut, die österreichische Gesundheitskasse oder dann vielleicht noch die SVS für die Selbstständigen müsste sich eigentlich auf die Fahne heften zu sagen, wir nehmen diese Produkte eigentlich in den eigenen Leistungskatalog auf.

Also im Sinne von, ich habe nicht die Anbieter sondern ich mache es selber. So wie man es eben, wie du sagst in Deutschland die TK, die dann immer wieder sage ich mal, medial sehr umtriebig ist mit eigenen Produkten. Dass man sagt, in Österreich passiert das. Wäre das eigentlich ein Weg oder auch umgekehrt aus der DIGA-Brille zu schauen?

Eigentlich das Produkt, das man selber entwickelt hat, eigentlich in die Krankenkasse hineinzukriegen, um dann, wie du es auch vorher genannt hast, bei dem Depressionsbeispiel Überbrückungsleistungen zu machen. Das wäre ja dann aus Kassensicht ein viel besseres Produkt. Dann wäre es eigentlich eine Servicierung des Patienten, zu sagen, schau, wir haben zwar nicht so viele Kassenstellen für Psychotherapie, aber wir bieten dir an, Überbrückung 16 Wochen wäre ja dann eigentlich der wesentlich, ich sage mal, schlauere Weg.

Es ist jetzt kommerziell nicht zu Ende gedacht, aber eigentlich die Abnahme durch die Krankenkassen müsste dann eigentlich doch auch ein spannender Weg sein.

Bergler: Ich sehe das genauso. Aber halt auch einschränkend wiederum nur für Produkteindikationen wo wirklich auch ein langfristiger Nutzen da ist. Die Krankenkassen werden das natürlich nicht gerne für jedes Produkt machen.

nichts: Das

Bergler: ist halt eine Frage von Kosten-Nutzen. Und am Ende des Tages auch Preis, logischerweise

Flener: Was mich eben genau so bringt, blicken wir mal nach vorne. Jetzt nehmen wir Deutschland und Österreich wieder als gemeinsamen Markt. Also Österreich werden wir ein bisschen sehen, wie weit sich die Bestrebungen nach einer einheitlichen Regelung dann dementsprechend ergeben werden.

Was ja spannend ist, in Österreich habe ich ja diesen klaren Prozess der Rückerstattung ja auch nur offen gestanden für die Arzneimittel. Bei den Medizinprodukten ist das ja auch wiederum Ländersache und dann unterschiedlich ausgehandelt. Also da darf man gespannt sein. Aber auch ein bisschen der Blick so, der Markt, wie wird er sich entwickeln?

Wir haben ja vorher gesagt, wir haben 72 DIGAs im Verzeichnis in Deutschland, mit ein paar gestrichenen schon. Was ist deine Hypothese? Ich

Bergler: glaube, es wird eine Bereinigung oder eine Professionalisierung geben in dem gesamten Bereich DIGA. Ich glaube, Pharma wird eine viel größere Rolle spielen. Sieht man in Deutschland jetzt schon gerade so mittelständische familiengeführte Unternehmen, Ob das jetzt Medizee ist, die Self-API gekauft haben, ob das eben Polboskamp ist, die Calmeda gekauft haben, ob das Apogefa ist, die eigene DIGAs machen, ob das Dr.

Pfleger ist, die eine DIGA auf den Markt bringen. Für die mittelständischen Pharmaunternehmen ist DIGA ein klasse Geschäftsmodell, weil du mit überschaubaren Investitionen mit überschaubarer Zeit ein ganz ordentliches Umsatzpotenzial generieren kannst. Und von daher glaube ich, Der deutsche DIGA-Markt wird sich professionalisieren dahingehend dass es mehr Pharmaunternehmen gibt, die da aktiv werden.

Der Markt wird sich noch bereinigen. Die letzten Streichungen, die wir gesehen haben, werden nicht die letzten gewesen sein. Es wird noch weitere Übernahmen geben, wird aber auch weiterhin neue DIGAs in neuen Indikationen geben. Ob das jetzt das Thema, wie ich vorhin schon mal gesagt habe, überaktive Blase ist bei Frauen, da weiß ich von vier Unternehmen, die eine DIGA in der Entwicklung haben.

Ähnliches gilt für das Thema Menopause. Da gibt es auch einige DIGAs in der Entwicklung. Also ich glaube, da wird auch für einen Nachschub gesorgt sein.

Flener: Jetzt will ich mich auf den Markt vorbereiten. Angenommen ich wäre jetzt DIGA-Anbieter. Ich habe keine Disclaimer, aber ich möchte mich darauf vorbereiten.

Was würdest du mir empfehlen? Was soll ich lesen Mit wem soll ich mich zusammensetzen? Also ich kann deine LinkedIn-Beiträge lesen die ja sehr kritisch, aber konstruktiv Wenn du die gelesen

Bergler: hast, weißt du alles über Kommerzialisierung. Das ist lustigerweise auch, was ich von vielen zurückgespielt kriege.

Und ich bin ja, kleine Anekdote, ich bin ja noch in der Jury von der Schweizer Business Angel Vereinigung und bewerte da immer Pitch-Decks von Digital Health Unternehmen. Und da habe ich jüngst eins von einem DIGA-Unternehmen bekommen, die meine Vier-Felder-Matrix genommen haben und ihre eigene DIGA gegen die Vier-Felder sozusagen gebenchmarked haben in ihrem Pitch-Deck.

Das fand ich ganz spannend.

Flener: Deine LinkedIn-Beiträge, die muss ich lesen. Die musst

Bergler: du lesen. Und dann hast du natürlich das ganze Thema Regulatory Da würde ich empfehlen im Prinzip gibt es in Deutschland drei große Unternehmen, denen ich folgen würde oder wo ich mir angucke was die so publizieren. Das ist F-Beta, Quick Bird Medical und Bornhold Lee.

Das sind auch Entwickler natürlich von DIGAS. Und dann würde ich noch empfehlen, auf LinkedIn der Dr. Alexandra Wittmer zu folgen. Das ist eine Ärztin eine Neurologin Die sehr viel selber DIGA verordnet und sehr viel aus der ärztlichen Sicht über DIGAs schreibt und auch einen ganz guten Podcast hat.

Flener: Super, also packen wir alles in die Shownotes, dort kann man dann noch einmal draufklicken. Damit meine Abschlussfrage, die lautet immer auf einen Kaffee mit. Mit wem ich nenne es jetzt mal kurz DIGA Bubble, mit wem würdest du da gerne mal auf einen Kaffee gehen? Was wären die Themen, die du mitnehmen würdest?

Bergler: Ich würde tatsächlich mit Jens Spahn respektive mit dem oder denjenigen auf einen Kaffee gehen, die das Digitalgesetz geschrieben haben, weil ich bin von der Ausbildung her, bin ich Volkswirt und habe natürlich auch so eine ordnungspolitische Sicht auf die Gesundheitspolitik. Und da hätte ich dann schon die eine oder andere Frage in Bezug auf, Ist jetzt vielleicht ein bisschen technisch aber ich glaube auch für österreichische Zuhörer ganz spannend in Bezug auf, warum werden manche DIGA-Indikationen überhaupt in der gesetzlichen Krankenversicherung erstattet?

Wenn man sowas nimmt wie Erektile Dysfunktion. Also da gibt es in Deutschland, gibt es im Sozialgesetzbuch, gibt es einen Paragrafen im SGB V, den Paragrafen 34, der sogenannte Lifestyle-Paragraf, der sagt im Prinzip Erektile Dysfunktion ist ein Privatproblem. Wenn du da eine Tablette haben willst, musst du die selber bezahlen.

Die Versichertengesellschaft soll das nicht tun. Deine sexuelle Erfüllung ist nicht Aufgabe. Der Versichertengemeinschaft und der gesetzlichen Krankenversicherung Die DIGAs hingegen, die dir bei Erektiler Dysfunktion helfen, sind in der gesetzlichen Erstattung. Und dieses Thema hätte ich ganz gerne dann mit denjenigen, die das Gesetz geschrieben haben, mal diskutiert ob sie das einfach vergessen haben, dass man da vielleicht eine Regelung treffen muss, dass man DIGAs auch unter den Lifestyle-Paragraphen fallen lassen muss.

Oder ob Absicht dahinter steckt. Das konnte mir im Ministerium und auch beim BFAM bis jetzt noch keiner beantworten oder wollte nicht. Ich glaube, das ist denen peinlich, dass sie das nicht berücksichtigt Dass ihnen durchgerutscht

Flener: ist. Also gut, das werden wir sehen. Vielleicht ist einer deiner nächsten LinkedIn-Beiträge dann von Warst auf einen Kaffee mit Jens Spahn und hast das dann dementsprechend besprochen.

Markus, vielen herzlichen Dank für deine Einblicke. Also sehr, sehr spannend zu sehen, wie du den DIGA-Markt siehst, nämlich mit den positiven Seiten mit den Herausforderungen. Vielen Dank, dass du dir einen Einblick gegeben hast. Wir werden dir, ich werde dir natürlich auch weiter folgen und schauen, wohin sich der Markt entwickelt und wünsche dir weiterhin viel Freude mit der Tätigkeit, weil das merkt man bei dir.

Also nach dem Motto dir macht das Spaß, dich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen. Und daher vielen Dank für deine Zeit und die Einblicke.

Bergler: Danke dir, Dominik Hat Spaß gemacht.

Flener: Danke, dass ihr bei dieser Episode des Healthcare Changers Podcasts dabei wart. Es hat euch gefallen? Dann empfehlt den Podcast doch bitte in eurem Umfeld weiter und gebt mir eine Bewertung, gerne mit 5 Sternen, im Podcast Player eurer Wahl. Ihr habt Feedback oder Input für künftige Folgen? Dann schreibt mir an podcast.healthcarechangers.com Ich freue mich auf jeden Fall, wenn ihr auch bei der nächsten Episode wieder dabei seid.

Bis bald, euer Dominik Flener.