![Allergiediagnostik für die Welt: Wie MADx Allergien präziser erkennt [>] Christian Harwanegg, MADx](https://img.transistorcdn.com/NodtS-zi8-gu3jt_0yyqlnjTiBpiHGNLHUkw0kd2gYE/rs:fill:0:0:1/w:800/h:800/q:60/mb:500000/aHR0cHM6Ly9pbWct/dXBsb2FkLXByb2R1/Y3Rpb24udHJhbnNp/c3Rvci5mbS8xNjdi/OTAyZTFmZjE0NGYz/ZWIwNzE3YmU1NTQy/ZTgxZC5wbmc.webp)
Dominik: Hallo Christian, herzlich willkommen im Podcast. Schön, dass du dir Zeit genommen hast, mit mir ein bisschen über Medex zu sprechen.
Christian: Dominik danke für die Einladung Jetzt kennen wir uns schon so lange, ich dachte, du wirst mich nie
Dominik: Ja, genau. Irgendwann ist es Zeit, irgendwann muss jeder zu mir in den Podcast kommen, der Spannende Dinge im Gesundheitswesen macht, Ich bin ja heute zu Gast bei dir in deinem Büro beim Macro Re-Diagnostics sozusagen die Langversion von Medics. Für unsere Zuhörer was macht es hier, was ist das Besondere an Medics und was war deine Motivation, das zu starten?
Christian: wir sind ein diagnostikunternehmen uns gibt es jetzt seit 2016 und wir haben einen fast exklusiven fokus auf die diagnose von allergien Allergien sind global sehr häufige Erkrankungen, chronische Erkrankungen und unser Ziel ist, mit unseren Produkten die Allergiediagnostik
Dominik: zu revolutionieren, das heißt für jeden Patienten im ersten Schritt eine sehr umfangreiche vollständige und sehr hochauflösende Diagnostik anzubieten, in weiterer Folge die Behandlung des Patienten optimal initiieren zu können. Was ist da jetzt die Revolution dahinter?
Ich meine, du bist ja davor auch schon in der Allergiediagnostik tätig gewesen. Was macht jetzt die Medex anders als davor?
Christian: Ich habe mein gesamtes Berufsleben im Bereich der Allergiediagnostik vor allem initial einmal in der Forschung Testentwicklung, in weiterer Folge dann natürlich auch Kommerzialisierung verbracht, war viele Jahre beim Weltmarktführer in der Diagnostik und wir sind Eigentlich schon damals zwei Dinge aufgefallen, die ich ändern wollte.
Das eine war, dass im Allergie-Diagnostik-Markt sehr wenig Innovation vorherrscht und sehr viel antiquierte Methoden sowohl was biologische Methoden, also Skinbrick, diese klassische
Dominik: Testungen betrifft aber auch in der Diagnostik Systeme immer noch im Einsatz sind die eigentlich aus der frühen Art
Christian: Jahren kommen.
Dominik: Innovation reinhängen Das Zweite ist, dass der Diagnostikmarkt sehr stark monopolistisch geprägt ist.
Christian: Da gibt es relativ wenig Konkurrenz und wenig Konkurrenzdruck. Ein Mangel an Konkurrenzdruck endet meistens in niedriger Innovation. das war für mich die Hauptmotivation, dieses Unternehmen zu gründen.
Dominik: Jetzt seid ihr seit einigen Jahren unterwegs. Gründungsdatum geht, wenn ich es richtig im Kopf habe, zurück auf 2017. 2016. 2016, ja. Wenn man auch vorne vorbeigeht viele Länder sind dazugekommen. Kannst so ein bisschen die Highlights der letzten Jahre, auch im Sinne der Expansion schildern?
Christian: Wir haben das klassische Start-up, die klassische Start-up-Geschichte Zuerst allein in der Garage in Simmering. Eine Zeit lang herumgewirkt dann ein Mitarbeiter, zwei Mitarbeiter, AWS und so weiter, die ersten Baby-Steps zu machen.
Dominik: Das ist auch der Tatsache geschuldet dass wir 2020
Christian: Zeit noch gestartet haben, wo die regulatorischen Rahmenbedingungen etwas einfacher waren, Sie jetzt sind. Das heißt, als wir 2017 das erste Produkt auf den Markt gebracht haben, brauchten wir zum Beispiel noch keine IVDR,
Dominik: Also die Regulation, die ja jetzt vorhanden ist. Das heißt, es war relativ rasch möglich, ein neues und innovatives Buch. Und wie ging es dann weiter? ihr habt auf den Markt gebracht, ihr habt es in Länder akquiriert Wie ist es nämlich auch noch bei jedem Start?
Christian: dann der eine oder andere Pivot
Dominik: Sowohl was die grundsätzliche Technologie betraf, Schwierigkeiten, die Finanzierung aufzustellen, weil die Diagnostik vor allem im Jahr 2006,
Christian: 2017 sicher kein Bereich war, wo
Dominik: Investoren gerne reingegangen sind, weil Geschäftsmodelle kompliziert sind, Marktöffnungen schwierig, langwierige Entwicklungszyklen, hoher Kapital
Christian: für Gerätschaften für Entwicklung, für Patentierungen. Als wir dann das erste Produkt am Markt haben, war natürlich die Frage, wie verkauft man das? Auch da waren diverse Umstellungen notwendig Ich war Zuerst der Meinung, dass wir uns auf den Dachraum fokussieren sollten und das mit Direktvertrieb machen, habe dann aber relativ schnell gesehen oder auch eingesehen, dass wir mit dieser Strategie zu langsam Umsätze generieren
Dominik: Gleichzeitig war die Situation so und die ist eigentlich
Christian: bis heute noch so, dass uns die Vertriebspartner die Türe einrennen, unser Produkt zu bekommen.
Dominik: Das ist einfach, weil der Innovationsstau davor war und euer Produkt so viel besser ist als das, was es am Markt gibt.
Christian: jetzt nicht ein generelles Rezept sein für Healthcare Startups. Wir hatten da wirklich das Glück, dass wir ein Produkt entwickelt haben, das eine Kategorie für sich ist. Einerseits was den Umfang betrifft was damit getestet werden kann, die technologische Aufbereitung wie das Ganze funktioniert Marktreif gemacht wurde, aber auch der Kostenfaktor Wir sind von Anfang an da in den Markt reingegangen mit der Idee, diesen Markt zu demokratisieren und
Dominik: Eine bessere Testung für Patienten zu einem kostengünstigeren Preis,
Christian: haben da am Anfang auch
Dominik: eine moderate Preisstrategie gefahren, die Märkte aufzumachen.
Christian: Nur ein Beispiel zu nennen, wir haben seit 2017 die Preise unserer Produkte nicht erhöht. Das heißt, das, was wir jetzt verkaufen, wird an unsere Distributionspartner immer noch zum gleichen Preis verkauft, wie der erste Test 2017,
Dominik: Das sind 40% Inflation.
Christian: haben und unsere Produkte sich massiv weiterentwickelt haben in allen Dimensionen.
Dominik: Wie expandiert man dann? Also ich finde, das ist ja das Sparende im Gesundheitsmarkt. Wir erleben das ja im umgekehrten Fall, wenn Unternehmen nach Österreich kommen, das ist alles schwierig, jeder Markt ist anders. Wie habt ihr das gelöst? ich hatte natürlich den Vorteil dass ich
Christian: aufgrund meiner Konzernerfahrung in genau dieser Branche schon ein Know-how hatte, wie die Märkte aussehen, wie die Potenziale sind, wie die Dynamik ist, wie man das angehen muss.
Dominik: wirklich wie leicht
Christian: es sein wird, für spezifisch unser Produkt Distributoren zu finden.
wir hatten wirklich für manche Märkte Anfrage von bis zu zehn unterschiedlichen Vertriebspartnern sodass am Anfang mal ganz klar die Strategie war, okay jeder, der bereit ist, up front Produkte zu kaufen und uns Geld dafür zu überweisen, unseren Cashflow-Bedarf zu decken bekam Distributionsrecht.
Das war wirklich extrem gefreestyled
Dominik: Und da war sehr viel Glück dabei in der Anfangsphase
Christian: dass wir eine zumindest halbwegs vernünftige mischung hatten zwischen distributoren die uns gefunden haben weil sie wirklich aktiv nach einem produkt gesucht haben wo sie der meinung war dass das eine nische befüllt die zurzeit nicht abgedeckt wird und viele dieser distributions partner haben wir auch heute noch und das sind teilweise unsere größten und immer noch am schnellsten wachsenden partner andererseits haben wir
Dominik: Natürlich sehr viele opportunistische Distributoren gehabt.
Christian: wie wähle ich mir einen richtigen Distributionspartner aus, weil die Interessen eines Herstellers von Medizinprodukten im Bereich der Diagnostik von den Interessen oder den Bedürfnissen eines Distributionshauses sich sehr stark unterscheiden.
Dominik: Das wäre jetzt noch mal eine Frage gewesen, wenn wir über Distributionspartner sprechen. Wie darf ich mir das vorstellen? Was vertreibt ihr sonst? Außer euren Produkten habt ihr dann unterschiedliche Diagnostikverfahren in anderen Indikationen im Portfolio Nehmt ihr euch dazu? Oder wie ist der aufgestellt, so ein Distributionspartner
Christian: im medizinischen Vertriebsbereich, vor allem in der Diagnostik. Die erste Spielregel ist, man hat fast immer einen exklusiven Partner mit einer gewissen Mindestlaufzeit. Das hängt damit zusammen, dass der Partner im Markt natürlich viel tun muss.
Dominik: Muss die entsprechenden Werbemaßnahmen,
Christian: In unserem Bereich ist das sehr stark über... Scientific community, das
Dominik: die richtigen
Christian: Opinion
Dominik: Leader, also Influencer auf der Medizinenseite finden, mit denen dann Studien initiieren, das Produkt bekannt machen
Christian: Kongressen Vorträge sponsern
Dominik: Und wenn du eine Zeitung
Christian: dann würde der Piggyback
Dominik: auf dem Testen hast,
Christian: bis der auch noch die Geräte aufgestellt hat
Dominik: kannst du sagen, okay, jetzt verkaufe ich das. Eines der spezifischen Dinge, die wir im Diagnostikmarkt haben, ist, dass die Kunden, die wir haben, das heißt die Labors die Gesundheitseinrichtungen die Spitäler, in der Regel nicht für die Gerätschaften für die Software.
Das heißt, wir platzieren
Christian: Geräte und Software kostenlos beim Kunden und der kauft dann die Reagenzien und finanziert für uns die Geräte praktisch
Dominik: Und
Christian: Racer-Racerblade-Model und dadurch wäre das natürlich fatal, wenn ich einen habe, der die ganzen Kilometer läuft, die Geräte zu platzieren, das auch vorfinanziert mit mehrjährigen Verträgen
Dominik: dann kommt der zweite.
Christian: billig reinverkauft. Das ist einmal das eine Thema. bei Distributionspartnern ist es in den allermeisten Fällen so, dass die schon ein spezifisches Segment bedienen, also jetzt nicht nur Diagnostik sondern Immundiagnostik oder gewisse andere Bereiche, aber in diesem Segment dann meistens mehrere Produkte kaufen und das ist einerseits Für beide ein Segen als auch ein Fluch.
Dominik: der kennt schon die Labore die Ärzte, die Spitäler, hat überall seine Mitarbeiter
Christian: die wichtigen Kontakte haben. Das beschleunigt die Sache extrem. Der Nachteil ist natürlich aus deiner Sicht, dass du
Dominik: mit deinem Produkt
Christian: in der Konkurrent bist
Dominik: jetzt nicht nur mit dem Gesamtmarkt, sondern auch mit der Aufmerksamkeit
Christian: der Verkäufer bei deinem Distributor.
Das heißt, wenn die ein anderes Produkt haben, wo sie schneller
Dominik: mit mehr Marge mehr Geld verdienen können.
Christian: dann ist dein Produkt irgendwo hinten dran. Hat natürlich auch den Nachteil dass du, wenn du jetzt auf Messen bist, deinem Brand in der Regel nicht anerkennst Platzieren kannst sondern du bist halt auf dem stand vom distributor und je nachdem wie interessant das produkt ist mehr in der mitte oder mehr am rand der wenn du glück hast stellte einmal am anfang vielleicht dein gerät auch noch hin damit man das ein bisschen besser sieht
Dominik: sehr viel Arbeit zu leisten,
Christian: die distributoren entsprechend zu motivieren dein produkt auch gut zu verkaufen und auch über ihre eigene komfort sondern hinaus zu verkaufen weil das verhältnis zwischen Und Hersteller und
Dominik: Distributor ist, und das verstehen viele nicht, ist sehr oft ein Verhältnis auf Zeit. Und je besser der Distributor ist, umso schneller killt sich vielleicht selbst. Ja, weil er macht dich jetzt dann als Hersteller so groß in einem Land, dass es ja dann vielleicht gewisse andere Chancen ergeben, du sagst das mache ich selber.
Ja, aber wie weit ist dann für dich jetzt auch relevant, wie zum Beispiel, jetzt bleiben wir bei der Allergiediagnostik wie weit Allergietests in dem Land erstattet sind, ob das jetzt eine Kassenleistung ist, Privatleistung ist das für dich egal, weil du es ja eh dem Distributor verkaufst und damit ist das sein Kaffee oder wie weit ist das ein Thema, das dich auch beschäftigt?
Also grundsätzlich kompliziert, man kann hier, dass
Christian: keine generelle Regel angeben, ob das
Dominik: es jetzt besser ist.
Christian: diese spezifische Form der Diagnostik refundiert wird
Dominik: sehr gute Märkte die komplett privat sind, das heißt, wo es überhaupt keine Refundierung gibt, das heißt, das ist in der Regel für uns gar kein Nachteil, weil der Patient sagt, ich brauche diesen Test und wenn er dann recherchiert was es gibt, steigen wir normalerweise als Sieger aus, das heißt, wenn der sagt, was bekomme ich für mein Geld und wie viele Ergebnisse bekomme ich da und wie sehr kann mein Arzt dann damit meinen,
Christian: und meine Therapie optimal gestalten,
Dominik: haben wir normalerweise
Christian: die Nase stark voran. Vorausgesetzt, dass der Distributor nicht overcharged, das heißt nicht zu viel verlangt Das ist auch wieder so ein Risiko mit Distributoren, die multiplizieren
Dominik: den preis den
Christian: ein
Dominik: in der regel sollte das nicht mehr als das doppelte sein das war eine gut funktionierende regel preisdistributoren 50 euro vertriebspartner 100 labor dann 150
Christian: patienten das geht dann gut wenn du es dem distributor 100 verkauft der 500 ans labor und das labor dann 1500 an den patienten dann ist zwar verdient irgendwer mit ein paar tests relativ viel geld Aber für die wirkliche Marktöffnung ist das nicht relevant.
Dominik: Wenn die Preistrategie sowohl der Distributoren als auch der Labors vernünftig ist, dann
Christian: Das ist auch wieder einfacher wenn du Märkte hast, wo die Laborstrukturen schon relativ gereift sind. Das heißt, dass es ein paar große Player gibt, die auf Volumen gehen und nicht nur auf eine hohe Marge für wenige Tests. Dann funktioniert das eigentlich ganz gut. Dann hast du natürlich andere Märkte, wo es
Dominik: funktioniert, wo du eine sehr großzügige Refundierung hast, das heißt
Christian: du kannst mit deinem Preis
Dominik: der Distributor hat auch seine Marge, das Labor hat seine Marge und die Gramm
Christian: zahlt das komplett.
Dominik: Da muss man sagen,
Christian: die Länder kannst du an einer Hand abzählen, wo das so ist. Das sind nicht allzu viele. Und dann splittet sich es auf sehr, sehr viele Detailvarianten. Wir haben Märkte wo Privatmarkt und Kassenmarkt
Dominik: Mischt sind, so wie auch zum Beispiel in Österreich, da sind wir in beiden Segmenten bis
Christian: Wir haben Länder, wo es praktisch keinen Willen gibt, von den Patienten irgendwas privat zu zahlen.
Das heißt, wenn dort nicht die Kasse das übernimmt, dann bist du
Dominik: tot.
Christian: heißt, dann musst du schauen, wie du in die Kassenmärkte reinkommst. Und dann gibt es natürlich auch die Märkte wo...
Dominik: Ein Anteil an deinen Vertriebskanälen zum Beispiel in Spitälern ist, die ein budgetäres
Christian: System
Dominik: Das heißt, wenn wir normalerweise in öffentliche Einrichtungen gehen wie Spitälern
Christian: haben die in der Regel nicht diese klassischen Abrechnungsziffern sondern die kriegen ein Budget, müssen das meistens auch über Ausschreibungen vergeben und können dann 100.000 Euro im Jahr für ihre Patienten für Allergiediagnostik ausgeben und können sich darin komplett frei entscheiden, was sie nehmen wollen, welche Testungen sie anbieten wollen.
Dominik: Wie weit hast du das, gehen wir nochmal auf die Systeme das ist wahrscheinlich wieder von Land zu Land unterschiedlich aber dieses Thema so im Ranking der relevanten Dinge, die sich ein gesundes System kümmern muss, wo würdest du sehen, befindet sich dort die Allergie, weil ich meine Allergiker haben wir viele, ein Drittel der Europäer ist Allergiker, wie hat sich das gewandelt auch in den letzten Jahren?
Christian: das hat sich leider überhaupt nicht gewandelt und ist... ein wirklich globales und großes Gesundheitsproblem es ist für mich als jemand, der schon seit fast 25 Jahren in dem Markt und in den Segmenten tätig ist, sehr unverständlich warum das so ist. Es gibt von der Europäischen Union Studien und Zahlen. Wo ganz klar daraus hervorgeht dass die Allergie extrem hohe Prävalenz hat. Wir haben laut Studiendaten von EU-Parlament
Dominik: Interestgroups die wir
Christian: dass knapp 50 Prozent der Europäer eine Allergie haben
Dominik: sehr, sehr bald haben und das nächste auch im privaten Umfeld ist
Christian: kaum jemanden der nicht irgendeine Form der Allergie hat.
Dominik: Das demgegenüber steht
Christian: konservativer Ansatz in den Gesundheitssystemen der blockiert, dass man
Dominik: frühzeitig in die Diagnostik Patienten frühzeitig zu helfen und diesen Phasen zu
Christian: Etagenwechsel in der Krankheit zu verhindern. Die Zahlen der Europäischen Union
Dominik: sagen, dass wir 140 Milliarden
Christian: jedes Jahr sparen könnten, wenn allergische Erkrankungen
Dominik: frühzeitiger diagnostiziert und mit Therapien behandelt
Christian: Das passiert aber nicht. Wir haben auch mit vielen Krankenkassen sonstigen Gesundheitsinstitutionen und auch
Dominik: ...betrieblichen Vorsatz
Christian: immer wieder die Diskussion, warum bietet ihr das euren Versicherten, euren Schulkindern, euren Angestellten nicht an. Und in der Regel kommt da relativ wenig raus
Dominik: Ich sage mal, die werden
Christian: der Gesundheitssysteme aggressiv
Dominik: frühzeitig in einer...
Christian: zu investieren und dann auch eine Allergiebehandlung zu machen, das ist einfach nicht Status Quo.
Dominik: Weil dann die menschen nicht so darunter leiden dass sie im spital landen oder oder es ist nicht so diesen schwere gerade land wie sag ich jetzt mal vielleicht eine ökologische erkrankung oder so wir sagen wir haben 50 prozent
Christian: in der Bevölkerung in den europäischen Staaten, kann man davon ausgehen, dass 80-90% eine milde Form der Allergie haben. Das heißt, die schnupfen ein paar Wochen im Jahr, weil die Gräser oder die Birken blühen, können das mit einfacher Medikation halbwegs in den Griff kriegen, die sind nicht das Problem.
Es ist wahrscheinlich wie überall, so diese 80-20-90-10-Regel
Dominik: hast dann den Anteil in der Bevölkerung die schwerwiegendere Allergien haben,
Christian: auch entwickeln. Das heißt, die fangen halt als Kleinkind an mit ein bisschen Hautausschlägen von Milch Ei und sonstigen Dingen, Nüssen vielleicht, dann später in die inhalativen Allergien Milbe, Katze Gräser, Birke und so weiter und können dann ins Asthma gehen.
Dominik: Patienten sind dann in der Behandlung und das ist eben das, was
Christian: Laut diesen Studiendaten sparen könnte, weil die kosten dann halt 1000 Euro im Jahr statt 100 Euro, wenn man den früher abgefangen hätte. Im Vergleich zu relativ moderaten Behandlungskosten.
In vielen Ländern, Österreich ist da auch nicht so stark unterschiedlich davon, einen wirklichen Mangel an spezialisierten Ärzten gibt, die sich mit dem Thema Allergie befassen. Das ist halt bei uns so eine aufgeteilte Disziplin die von Kinderärzten Pulmologen Dermatologen HNO-Ärzten halt irgendwie so immer mitbetreut wird. Wirkliche Spezialisierung haben nur ganz wenige Zentren oder ganz wenige Fachärzte, die wirklich sagen, das ist der Schwerpunkt meiner Tätigkeit. Dieser Mangel an Spezialisierung, der jetzt in Österreich vielleicht nicht am eklatantesten ist, aber zum Beispiel im gesamten UK gibt es angeblich nur sieben Allergologen Also für 60 Millionen Bevölkerung gibt es sieben Allergiespezialisten.
Dominik: Da ist natürlich
Christian: eine vernünftige Gesundheitsversorgung relativ schwer. Also das wird nicht möglich sein, die Patienten dort entsprechend abzufangen. Und dann muss man natürlich auch sagen, dass die... Ansätze noch nicht optimal sind. Man kann gewisse Dinge natürlich vermeiden. Ich kann die Katze vermeiden wenn
Dominik: gewisse
Christian: Ich kann gewisse
Dominik: Nahrungsmittel wie
Christian: ich kann Gräserpollen nicht vermeiden. Ich kann Alternaria, Pilzsporen
Dominik: gerade die Alkoholare jetzt
Christian: ist etwas, was in Österreich jetzt auch
Dominik: mit dem Ding
Christian: Klimawandel. Mittlerweile fast in acht Monaten vom Jahr gibt es Alternaria-Pilzsporen in der Luft und die sind auch sehr stark assoziiert mit Asthmaentwicklung.
Das sind so Themen, wo es einfach wirklich auch daran mangelt
Dominik: Erfolgreich sind die die bereit sind das zu machen.
Christian: wie aufwendig und mühsam ist das auch für den Patienten, weil eine Allergiebehandlung, wenn es über die Vermeidung hinausgeht, kann halt sehr rasch schon mal in einer 2-, 3-, 4-, 5-jährigen Immuntherapie möglicherweise mehrere Immuntherapien in
Dominik: Vielen Dank.
Christian: und das scheut halt, da scheuen sich schon sehr viele Menschen Patienten auch davor oder fangen das an, brechen das dann ab, weil sie Nebenwirkungen haben und so weiter.
Also es ist jetzt mit der Diagnostik allein natürlich nicht alles erledigt.
Dominik: Das ist ein spannender Punkt und damit komme ich zur Diagnostik und dann der weiteren Therapie, weil ich finde ein spannender Punkt wäre ja, er hat gesagt, okay, wir sind bei der Therapie noch nicht so ganz so weit, aber eigentlich müsste die Pharmaindustrie ja ein hohes Interesse haben, dass es eine gute Diagnostik gibt.
je mehr Leute diagnostiziert sind, desto mehr Leute würde ich ja in den Therapie-Pfad hineinkriegen Wie ist die Resonanz der Pharmaindustrie auf euer Konzept?
Ja
Christian: darf hier nicht davon ausgehen, wir reden hier nicht von Big Pharma. Also gerade diese spezifischen Immuntherapien das sind... im Pharma-Vergleich sind das wirklich Mikro-Firmen. Das sind Firmen die haben 20, 50 Millionen Umsatz. Der Biggest Player in der spezifischen Immuntherapie ein dänischer Konzern die haben glaube ich knapp 500 Millionen Umsatz.
Der Markt ist auch überschaubar groß und ist relativ komplex.
Dominik: Das
Christian: Das
Dominik: Hauptthema hier sind die Erfolgsaussichten und die Compliance der Patienten, auch mit dieser Therapie dabei zu bleiben. der erste Schritt, die Therapie richtig einzuleiten und schon auch eine sinnvolle und valide Diagnostik ist und da bietet unser Ansatz schon sehr viele Benefiz, weil wir
Christian: sehr stark auf diesem Thema der molekularen Diagnostik sind,
Dominik: Mit dieser molekularen Diagnostik kann ich sehr viel spezifischer vorhersagen, ob der Patient von einer bestimmten Immuntherapie profitieren kann oder nicht ob ich gewisse Dinge kombinieren muss und vor allem kann ich auch Falschtherapien vermeiden wo der Patient im schlimmsten Fall nicht nur nicht profitiert sondern auch noch andere
Christian: Dinge dazu bekommt, die er vorher nicht hatte.
Dominik: wenn ich an einen Allergietest denke und wenn ich jetzt mal im Internet Allergietest eingebe dann kriege ich halt den klassischen Skin-Break-Test, wo man halt sieht, geschnitzte Haut, die Quadeln gehen auf etc.
Das ist der Klassiker. Wenn ich jetzt Macro-Re-Diagnostik oder euer Produkt Alex Allergy Explorer eingebe, sehe ich einen Chip, da sind viele Punkte drauf. Was ist jetzt nochmal das Coole dran, warum das so besonders ist? Es sind zwei Punkte. Das eine ist diese wirklich vollständige Abdeckung
Christian: Genquellen. Wir haben auf dem Alex in der derzeitigen Generation gemerkt Also knapp 300 Allergene drauf und ca. 170 Allergenauslöser sogenannte Allergenquellen. Was ist Allergenquelle? Das kann im Prinzip alles sein.
Das kann Nahrungsmittel sein, Milchei,
Dominik: Nüsse Gäste und so weiter. Das kann ein Haustier sein, das können Pollen sein, das können Schimmelpilze sein, das können Medikamente sein. das ist auch eine Frage, die immer diskutiert wird
Christian: medizinischen Bereich und auch mit den Kassen Wie breit soll ich testen
Dominik: Das heißt, wenn jetzt ein Patient kommt zu mir und er sagt, ich schnupfe im März sehr viel, dann sagt man, okay, das ist wahrscheinlich eine Birke, dann testen wir halt nur die Birke und wenn das positiv ist, dann gehen wir vielleicht in die Birkentherapie. Was das außer Acht lässt, ist, dass der vielleicht eine Grundlast hat, das ganze Erbe von einer Haustaubmilbe und dann in der Saison, wenn die Birke auch noch dazukommt
Christian: das dann durchschlägt
Dominik: der jetzt nur von der einen, das
Christian: das zweite große thema ist der molekulare ansatz
Dominik: heißt wir gehen weg von dem, was
Christian: modell das eigentlich
Dominik: wirklich aus evidenzbasierter Medizin-Sicht auch kaum mehr tragbar ist, dass man sagt, man nimmt sogenannte Allergenextrakte und geht mit denen in die Diagnostik ein, weil das wirklich...
Christian: wenn ich sage, ich habe einen Katzenallergie-Test einen Hauttest, dann ist das, was dir auf die Haut appliziert wird, der Abrieb von einer toten Katze, die dann in einem Mixer geschreddert wird und wässrig extrahiert wird und mit dem gehst du dann auf deinen Rücken oder deinen Unterarm.
Dominik: Katze ist eines meiner Lieblingsbeispiele weil die meisten Katzenallergiker, die sich nicht damit beschäftigt haben, sagen, ich bin auf Katzenhaare allergisch.
Christian: was natürlich ein Blödsinn ist, weil die Haare der Katze unterscheiden sich. Substanziell nicht sehr viel von den haaren unserer kinder die gleiche struktur und die
Dominik: Allergie wird nicht ausgelöst vom Haar sondern wie
Christian: allergie wird ausgelöst von einem speichelprotein der katze und weil sich die katze halt sehr viel
Dominik: das Fell leckt geht
Christian: diese speichelprotein
Dominik: mit den Haaren in die Luft und wird dann dort eingeatmet und kommt so zum Patienten. Und jetzt ist dann die Frage, die haben wir so beantwortet dass dieser Ansatz für uns keinen Sinn macht,
Christian: wir eine tote Katze nehmen, sie in den Mixer geben und dann ein Püree daraus machen und dem Patienten, sondern wir sagen, was ist denn in dem Speichel drin und dann kommt man drauf, in vielen Fällen sind das ganz, ganz wenige oder nur Einzelsubstanzen, also jetzt konkret in der Katze Ist es eigentlich ein einziges Molekül ein Protein also ein Eiweiß, das diese Allergie auslöst.
Und das kann ich auch biotechnologisch herstellen. Das heißt,
Dominik: ich muss keine toten Katzen mehr sammeln, weil Katzen unterschiedlich
Christian: Das heißt, manche haben mehr Allergene, manche weniger. Bei den Hunden ist das genauso und bei vielen anderen Dingen auch so Und ich stelle diesen Allergieauslöser Biotechnologisch her kann das auch skalieren, kann das ultra reinmachen, kann das ultra standardisieren und verwendet das für die Diagnostik und das ist das was wir machen.
Dominik: im Fall der Katze ist der wesentliche Vorteil Standardisierung, aber es gibt andere
Christian: Beispiele wo der Vorteil über die Standardisierung hinausgeht und auch in die Therapie Implikation reingeht. Ein ganz plakatives Beispiel ist Nahrungsmittelallergien, Milchei. Da gibt es zum Beispiel Allergene, die
Dominik: Erst einmal nur in bestimmten Geweben vorkommen, also wir haben im Ei, haben Allergene die sind im Dotter oder es gibt Allergene die sind im Eiweiß. Dann gibt es da wieder Untergruppen von Allergenen die zum Beispiel, wenn man das Ei kocht komplett zerstört werden. Das heißt, dann kann ich dem Patienten sagen,
Christian: wissen aus der klinischen Forschung aus der Literatur, dass du dieses Ei aber gekocht gut vertragen wirst oder die Milch wenn du die Milch abkochst, gut vertragen wirst.
Und solche Beispiele gibt es auch bei anderen Nahrungsmitteln. Also wir haben gerade zum Beispiel diese
Dominik: bieten, assoziiert nachläufig
Christian: die sehr häufig
Dominik: sind in der Regel Allergieauslöser
Christian: die beim krochen total zerstört werden das heißt wenn du sagst ich vertrag den rohen sellerie überhaupt nicht oder den rohen pfirsich nicht dann kann ich den aber gekocht essen
Dominik: von der Birke ursprünglich kommt, dann ist aber das trickier dabei, dass es in derselben Allergenquelle dann oft Allergene gibt, die extrem hitzestabil sind. heißt, kannst kochen was ich will, und du kannst auch immer einen anaphylaktischen Schock, also eine schwere systemische Infektion,
Christian: Atem und Kreislaufstillstand haben.
Dominik: wir mit molekularer Diagnose
Christian: das heißt wir können A vorhersagen
Dominik: wo diese Allergieauslösungen drinnen sind, wenn man auf die Birke allergisch ist, auf diese spezifische Hauptallergie in der Birne, Apfel, Birne und Wein zu reagieren.
Christian: habe einen Patienten, der
Dominik: Milben allergisch ist.
Christian: da gibt es Allergene
Dominik: Die sind wirklich sehr spezifisch für Milben. Und dann gibt es gleichzeitig Allergene
Christian: Das heißt, da kann ich dem Patienten sagen, pass auf, du bist zwar von der
Dominik: Aber du musst auch aufpassen wenn du einen Schrims isst oder ein sonstiges Krabbentier. Und dann gibt es zum Beispiel im Schrims ganz interessant, auf unserem weißen Blut gibt es ein Allergen, das ist nur im Kopf vom Schrims Und der Kopf wird ja normalerweise bei uns nicht gegessen. Du kriegst ja nur diese ausgelösten
Christian: Aber in asiatischen Ländern oder auch teilweise in Mittelmeerländern, die essen das ganze Ding.
Und da kannst du schwerste Reaktionen haben, die eigentlich vermeidbar sind, wenn du weißt, ich möchte gerne Schrimps essen, nur den
Dominik: Okay, spannend. Jetzt ist ja auch oft die Frage, wenn wir nochmal kurz beim Testen bleiben, gibt es eine Demo die noch interessant ist. Ihr habt ja in euer Produkt hineingebaut, ich formuliere es mal simpel so, so eine CCD-Blockade. Das ist ja auch nochmal ein spannender Punkt, weil das führt ja immer wieder dazu, dass die Ergebnisse eines Skinbrick-Tests Und eines Alex-Tests nicht deckungsgleich sind.
Christian: Skinprick ist da nicht ganz korrekt weil der Hauttest, das sind diese CCDs die du erwähnt hast, sind da irrelevant. Was sind CCDs in einfacher Sprache? sind Zuckerstrukturen, die auf den Allergieauslösern drauf sein können und die sehr starke Antikörperbildung auslösen, diese Antikörper aber dann im Immunsystem die weitere Kaskade nicht auslösen.
Dominik: Die haben keine allergische Reaktion also nicht diese klassische Gewebsaufweitung.
Christian: Schleimproduktion und so weiter, Schwellung. Das haben die nicht.
Dominik: Jetzt ist es so, dass diese Zuckerantigene auf extrem vielen, praktisch auf allen, da sind diese Zuckermoleküle drauf. Wenn ich jetzt mit
Christian: klassischen Ansatz
Dominik: extraktbasierten Diagnostik eingehe dann bei circa...
Christian: 10 bis 15 Prozent der Patienten ein sehr hohes Risiko, dass ich falsch positive Ergebnisse kriege. Falsch positiv heißt, der Test ist positiv, aber ich habe eigentlich keine Allergien. fair zu sein muss man dazu sagen, dass nur das positive Blutergebnis ja nie eine Allergie definiert.
Das heißt, eine Allergie wirklich klinisch zu diagnostizieren, brauche ich einerseits das Testergebnis, kann ein Hauttest
Dominik: Ich brauche die klinische Historie und die Experimente
Christian: mit dem Allergen Wenn diese drei Dinge passen, dann kann ich normalerweise sehr gut eingrenzen dass es zumindest wirklich eine Typ 1 Allergie ist.
Dominik: Es gibt vier Typen von Allergien. Wenn wir von Allergien reden, dann reden wir von Typ 1 Allergien. Der zweite Punkt, der immer wieder spannend ist, wann teste ich jetzt, also im Jahresverlauf? Ja, jetzt sagen ja viele, eine Allergie testen kann ich jetzt nur in der klassischen Frühjahrssaison, wenn die Gräser und Pollen fliegen.
Wie ist da eure Sicht, wann teste ich jetzt am besten? Das grundsätzlich irrelevant, wann man testet, es sei denn der Patient nimmt in der Saison Medikamente,
Christian: kann das auf das Testergebnis, vor allem auf die in vivo Testergebnisse,
Dominik: Dauertests Provokationen hast.
Christian: Ist ein Einfluss da, wenn der Patient immunsuppressive Medikamente nimmt, Cortison oder Antihistamine dann ist die Reaktivität niedriger.
Dominik: Im In-Vitro-Test ist es irrelevant, wann ich teste.
Christian: die Antikörper gegen das Allergen, die wir ja nachweisen aus dem Blut das ganze Jahr da sind.
Dominik: Der Gräser-Patient hat natürlich, wenn er am Ende der Saison ist im September, vielleicht den höchsten Ausschlag beim Test,
Christian: zum Beginn der nächsten Saison bei Weitem nicht auf Null zurück.
Das heißt, wenn jetzt, und das werden viele Allergiker ja wahrscheinlich auch kennen, dass sie sagen, wenn ich jetzt im Februar
Dominik: die Toskana-Farbe Das ist ja eine reaktive
Christian: kann ich dort auch schon
Dominik: Reaktion. Das heißt, die Antikörper sind immer genug.
Christian: sofort und jederzeit bereit, diese allergische Reaktion auszulösen.
Und ja, varieren über den Jahreszyklus in der Menge, aber nicht so, dass es nicht nachweisbar wäre.
Dominik: Gehen wir zurück zu eurem Geschäftsmodell. ihr seid ja in vielen Ländern unterwegs, vertreibt es in alle Herren Länder. wenn ich die Weltkarte von mir sehe, einmal eigentlich von fast links bis ganz rechts. Jetzt hast du vorher gesagt, viele Distributoren kamen auf euch zu. Wie ist so ein bisschen auch die Länderauswahl wenn wir nach vorne schauen?
ein paar weiße Flecken gäbe es noch. Wie habt ihr das weiter geplant?
Christian: wir verkaufen überall hin. es gibt kein Land, wo Allergie kein Thema ist und wo man dem Patienten jetzt von unserer Seite bewusst Allergiediagnostik vorenthalten sollte, aus welchen Gründen auch immer.
Dominik: Unsere roadmap betrifft der Expansion, so ist es mal grundsätzlich in manchen Ländern natürlich leichter gute Partner zu finden und auch von 1
Christian: partner zu finden auch thema natürlich wie zahlungsmoral und so weiter compliance ethical business
Dominik: Practices mit denen muss man sich
Christian: auseinandersetzen aber das eigentliche problem warum wir in manchen märkten nicht drinnen sind hängt nicht damit zusammen dass wir nicht die partner finden würden oder nicht die partner dort werden die das gern verkaufen würden
Dominik: Sondern mit den Zulassungsvorschriften. Und weil du schon die weißen Flecken erwähnt hast, wir haben drei große Märkte drei große Länder, wo wir noch nicht oder nur für Forschungstrecke der Markt sind. Das eine ist natürlich die USA, was für uns die Hauptpriorität ist
Christian: nach vorne schauend, weil in den USA wird diese FTE-Zulassung machen müssen, Also die US FDA Food and Drug
Dominik: Die extrem teuer ist, extrem aufwendig sehr viele Ressourcen verschlingt, auch intern was die regulatorischen Anforderungen betrifft aber auch natürlich zusätzliche Studien und
Christian: zusätzliche Dokumentation
Dominik: Warum haben wir das bisher noch nicht gemacht? Ich habe immer klar gesagt,
Christian: diesen Aufwand wollen wir nicht fünfmal machen, den muss man sich einmal leisten können und diese Größe und diesen Cashflow musst du einmal erwirtschaften und zweitens...
Dominik: Wir sind jetzt auf einem Status, dass unser Produkt, das wir neu zugelassen haben, die dritte Generation von unserem Alex Test, so ausgereift ist, dass wir sagen, das macht jetzt Sinn, weil dieses Produkt kann man die nächsten 15 Jahre verkaufen in der Art und Weise.
Christian: Innovation in der Pipeline, die wir erst einmal marktreif machen wollten und rausbringen. Deswegen sind wir dort noch nicht.
Dominik: Wir sind ja für
Christian: China, die auch extrem mühsam, kostenintensiv und langwierig in der Zulassung sind.
Dominik: uns die Gründe, warum wir in diesen Ländern noch
Christian: nicht drinnen sind. Sonst... Haben wir, so wie du schon gesagt hast, wir sind von Australien bis nach Alaska überall vertreten Wir haben sogar in einer Antarktis-Forschungsstation einmal ein Gerät aufgestellt, weil die wollten schauen, wie sich Allergien entwickeln im ewigen Eis und so weiter.
Unser Markt ist die Welt und wir wollen auch grundsätzlich in jedem Land
Dominik: Ja. Wie bereitet ihr euch auf die kulturellen Unterschiede vor? Von Australien bis, asiatische Länder Indien der europäische Markt dabei, Südamerika, wie stimmt ihr euch auf das ein, weil jeder Land ist ja doch wiederum anders und was sind so die Challenges die du auch siehst, wo ihr sagt, als Medex, da haben wir echt eine Herausforderung das, was ihr gerne hättet, Stichwort was macht der Distributionspartner damit, auch dementsprechend umzusetzen?
Christian: Ich finde
Dominik: Die Frage interessant, weil wenn
Christian: ist die erste Frage, die wir bekommen, ist euer Produkt überhaupt für den Markt in Australien oder in China oder in Südamerika geeignet weil wir ja, normalerweise wird der Markt mit sehr stark unterschiedlichen Allergenquellen
Dominik: du dir anschaust Südostasien da ist Milbe und Fisch und Seafood eher so dominant, wenn du dir anschaust, dann zentral europäischen Markte sind eher die Inhalte die von Allergie die Topseller sind
Christian: gräser und so was ja also das denken wir damit ab dass wir sagen es gibt es bei uns nicht wir haben ein produkt das deckt alles ab wurscht ob in china oder in südamerika
Dominik: so erschlagen wir mal diesen
Christian: themenblock komplett was die
Dominik: Unterschiede betrifft muss ich sagen, meine Erfahrung ist, dass wenn es ums Geld geht und wir sind in einem B2B-Vertrieb also wir gehen nicht oder nur sehr isoliert auf Patienten direkt los, dann sind diese kulturellen...
Christian: heutzutage aus meiner Sicht massiv nachrangig Ich sage jetzt mal, in Japan eine Geschäftsbeziehung erst relevant wird, wenn die seit 20 Jahren besteht und dass das Vertrauensverhältnis vielleicht in Japan spezifisch über Jahrzehnte wachsen muss. Du hast natürlich das Thema, dass gewisse Mentalitäten in gewissen Ländern Preise immer nachverhandeln
Dominik: Ja.
Christian: machst einen Vertrag da steht der Preis drin und bei der ersten Bestellung
Dominik: Das ist die Frage, was ist denn jetzt der wirkliche Beitrag Wenn jemand sagt, du hast uns im Vertrag stehen, dann wird das beliebt beugelt und so weiter. Diese Dinge gibt es natürlich. Dann hast du generell, Low-Touch und High-Touch-Countries. Das sind Länder, wo du den Kunden vielleicht nicht so oft besuchen musst und auch den Distributionspartnern nicht so oft pflegen musst, ausbilden musst, wo das Know-how besser ist,
Christian: vielleicht die Stabilität im Vertriebsteam höher ist. Das heißt, du schulst die einmal und dann hast du die fünf Jahre oder im besten Fall für immer. Und dann hast du natürlich Länder, wo der Durchsatz extrem ist, also wo du praktisch alle drei Monate neue Techniker ausbilden musst, damit die wieder up-to-date sind.
Dominik: so die Hauptunterschiede, was das Vertriebsmodell und auch die Erfolgschancen sehe ich kulturell eigentlich nicht wirklich beeinflusst, also wir haben bei uns intern keiner wirklich
Christian: Wirklichen Maßnahmen geplant auf die kulturellen Unterschiede zwischen unseren Distributionspartnern einzugehen. Wir machen einmal im Jahr ein Meeting mit allen Ländern oder zumindest alle, die kommen wollen.
Das sind dann einige hundert Leute mittlerweile schon, die alle zu uns kommen.
Dominik: Updates und das funktioniert in der Regel sehr gut und auch der Austausch zwischen den Ländern funktioniert da sehr gut und das ist uns auch wichtig, dass unsere Vertriebspartner Best Practices Erfolg erleben
Christian: oder Erfolgsstories teilen untereinander und so, sich auch gegenseitig mit Ideen befruchten oder sich auch gegenseitig helfen können.
Was wir nicht wollen,
Dominik: Ist, wenn der Paar
Christian: aus dem einen Land ins andere Land verkauft. Deswegen fahren
Dominik: grundsätzlich eine Extremflotte, viele
Christian: wir haben jetzt nicht, wie
Dominik: Konzerne das machen, dass sagen wir mal in Amerika vielleicht die Hälfte kostet in Europa, das gibt es übrigens nicht, die Hälfte kostet überall gleich viel, dann kommen halt hin und wieder vielleicht zu höheren Steuern.
Christian: sonstige Dinge hinzu oder spezifische lokale Abgaben, aber in der Regel ist der Markt global, die Leute sind alle professionell und erwarten auch aus meiner Sicht gar nicht mehr dass du dich bis auf ein paar Standardformalitäten
Dominik: Ja
Christian: Ländern vielleicht mit zwei Händen übergibst während dir der Amerikaner halt einfach hinschnallt, das gibt es schon noch, aber Das ist aus meiner Sicht heutzutage kein Grund mehr, warum eine Business-Beziehung abgebrochen wird,
Dominik: Aber jetzt hast du vorhin die Distributionstagung angesprochen, also ich bin ein fleißiger Verfolger eurer LinkedIn-Posts, da gibt es immer wieder Fotos dazu etc., wie wichtig ist es aus deiner Sicht die Leute zusammenzuholen, dieses Best-Practice-Sharing, was sind die Themen, die bei diesen Meetings besprochen werden, wo ihr als Hersteller wirklich Input gebt oder euren Distributionspartnern helfen solltet?
Ich sage mal simpel, wenn die nicht funktionieren, habt ihr ja ein Problem, weil ihr ja keinen direkten Zugriff in die Märkte für die Stufen danach habt. Der erste und wesentliche Aspekt ist natürlich, Austausch
Christian: mit den Partnern zumindest einmal in einer
Dominik: zu sehen. Wir besuchen sie natürlich auch, aber manche mehr, manche weniger, also dass ein Austausch stattfindet zwischen uns und den Vertriebspartnern
Christian: das wäre mal das eine.
Dann kommt
Dominik: der Informationsblock, das heißt, wir informieren sie über neue Produkte die bald rauskommen. Wir informieren sie über Produktideen auch das Feedback
Christian: bekommen dann in weiterer folge dass die diese abfragen auch in ihren märkten machen was gibt es denn an bedarf noch welche produkte hättet ihr denn gerne was müssen wir ändern welche features
Dominik: bei den Geräten oder bei der Software, was kommt ab.
Christian: das Passiert nicht nur innerhalb dieser Tagung.
Und dann ist
Dominik: dieser soziale Aspekt nicht zu vernachlässigen.
Christian: Und da haben wir
Dominik: Natürlich als Österreicher und vor allem auch als Wiener. Ich bin stolz darauf, den Vorteil zu haben
Christian: Wien wirklich jeder gerne kommt. Also wir haben noch nie gehört, schon wieder eine Tagung in Wien, können wir es nicht mal woanders machen.
Die sind alle begeistert Wir suchen uns auch immer eine nette Location Von je weiter weg die Leute
Dominik: Und umso mehr wissen sie das auch zu schätzen, dass wir in einer Metropole sind, wo es sicher
Christian: wo es schön ist, wo es sauber ist, wo es nicht stinkt auf der Straße und das wird auch sehr gut angenommen.
da versuchen wir natürlich
Dominik: Ich
Christian: Partner von der Perspektive da ein bisschen zu inzentivieren, weil wir sie da haben. Wir machen immer auch ein soziales Rahmenprogramm
Dominik: sage, wenn man wirklich in diesen Bereich reingeht und einen Distributionspartner hat,
Christian: einmal alle 15 Monate oder alle zwei Jahre eine Sales Convention zu machen, ist Du Leute regelmäßig betreuen, du musst sie an Vertragsrahmenwerk binden, das heißt wir brauchen Forecasts was müssen wir für euch produzieren nächstes Jahr, wir brauchen Mindestabnahmemengen, wir brauchen Laufzeiten wir brauchen... Mindestanforderungen an qualifiziertes Personal. Wir müssen die rechtlichen Dinge einhalten, wie Änderungen in Medizinprodukte Gesetzen und so weiter. Und auch diese Dinge müssen mit den Partnern eng abgestimmt werden. Und vor allem dieses Training
Dominik: des technischen Personals das wirklich Kundenkontakt hat, dass dort die Geräte warten,
Christian: ist natürlich extrem wichtig aus Sicht des Herstellers weil im Endeffekt
Dominik: wir.
Christian: Wir als Medec sind dafür verantwortlich.
Dominik: Sollte dort eine Krankenschwester zu Tode kommen, weil sie sich elektrifiziert an unserem Gerät oder ein Patient sterben weil der das falsche Ergebnis ausbekommen hat und das wirklich ein Versagen auf unserer Seite war.
Christian: dazwischen unsichtbar.
Dominik: Und welche Rolle spielt aus deiner Sicht dieses Made in Austria oder Comes from Austria, das ist ja das, was wir oft diskutieren, ist es ein Relevanz ist es ein Vorher, ist es ein Nachteil?
Christian: Und das werden meine lieben Freunde bei der Wirtschaftskammer nicht gerne hören. Ich sage, das Medien-Austria ist völlig irrelevant. meiner Erfahrung nach, und ich habe es in vielen Ländern abgefragt, ist das keine Marke vor allem nicht in der Medizinproduktebranche. Es gibt vielleicht Branchen wenn es klassische Musik geht oder Schokolade oder Süßigkeiten, das vielleicht. Der Österreich-Brand zieht
Dominik: ihn raus.
Christian: muss man leider sagen.
Dominik: Wenn wir über Wachstum sprechen, jede Company möchte ja wachsen dann sind natürlich sicher die großen genannten Märkte von dir, Japan, China, USA natürlich ein extremer Hebel, aber wie ist es auch in den restlichen Ländern? Ist da noch wahnsinnig viel Potenzial auch für euch zu wachsen, weil die Disupportionspartner noch so viel Luft nach oben hätten, dass du sagst, ja da habe ich noch genug zu tun, die so fit zu machen?
Wie ist da die Perspektive von dir? Also wir haben einerseits natürlich die sozioökonomische Wachstumsdreieck der Bevölkerung
Christian: Allergien nehmen zu.
das hängt am Klimawandel genauso wie an der Hygiene, dass einfach immer mehr der Wohlstand steigt und Leute mehr Allergien entwickeln. Wir haben Klimawandel spezifisch
Dominik: Invasive Spezies zur Zeit, das heißt es tauchten bei uns vor
Christian: einmal Allergien auf, die es
Dominik: 10 Jahren nicht ab, weil Pflanzen...
Christian: einmal bei uns überleben, ganzjährig und sich massiv ausbreiten, weil die auch keine natürlichen Feinde vielleicht haben, die es früher nicht gab.
Die Ambrosia ist ein Beispiel, das war früher eher Mittelmeerraum. Aber jetzt auch dieser Götterbaum zum Beispiel, jetzt war auch unlängst im ORF mal ein Artikel, dass es mittlerweile mehr Götterbaumpollen gibt in Wien als Birkenpollen. Also das sind alles Treiber.
Dominik: wir sind ja immer noch ein relativ junges Unternehmen.
Christian: Wir haben mittlerweile einen knapp zweistelligen Marktanteil im niedrigen, ganz niedrigen zweistelligen Bereich. da ist noch sehr viel Luft nach oben und unser Ziel ist natürlich klar, wir wollen Weltmarktführer
Dominik: wenn ich sage, von 10 auf,
Christian: 50 Prozent, da kann ich mich noch mal mindestens vervierfachen.
Dominik: sehen, dass wir in allen unseren Märkten, wo wir gute Partner haben, das ist wirklich das einzige Kriterium wachsen wir fast in den 3-stelligen Prozessen. Kann man Weltmarktführer ohne China und USA werden? Geht das? Also ohne China schon.
Christian: China ist im... Healthcare-Bereich kann ich es generell nicht sagen. In der Allergie ist China eine kleine Nummer und weiß ich nicht, ob das dort generell möglich sein wird für uns mit unserer Preisstruktur und auch mit unserer Produktphilosophie dort Fuß zu fassen.
Ohne USA geht es sicher nicht. Also USA brauchen wir auf jeden Fall und Japan brauchen wir auch.
Dominik: Jetzt hast du gesagt, wir haben es gestartet in der Garage im Elften, Bezirk in Wien, mittlerweile sind es knapp 100 Leute oder über 100 Leute. wie handelt man so was du hast ja die märkte die distributionspartner und natürlich noch sein wachsendes team
Christian: Also die Wachstumsschmerzen sind natürlich extrem in allen Dimensionen. es gibt eigentlich keinen Bereich, wo Wachstum nicht schwierig zu managen ist, weil wir sind halt... Als wirklicher Hersteller von Tests von Reagenzien Wir sind nicht beliebig
Dominik: Kein
Christian: Wir sind kein Fintech-Startup und kein sonstiges digitales Startup
alle unsere Infrastruktur steht in Wien wir müssen wirklich jeden Quadratmeter Labor mittlerweile,
Dominik: Weil wir so groß sind, selbst errichten weil es keine Flächen mehr gibt irgendwo. Wir müssen jeden Mitarbeiter selbst ausbilden,
Christian: wir müssen jedes Gerät
Dominik: hier vor Ort hätten
Christian: und auch die gesamte sonstigen Behördenauflagen werden immer schwieriger.
die Wachstumsschmerzen sind
Dominik: Zu managen, ist eigentlich das Schwierigste, weil man hier immer sehr proaktiv sein muss. ein Beispiel zu bringen, wenn wir ein 1000 Quadratmeter Labor dazu haben wollen, das muss ich eigentlich 18 bis 24 Monate im Vorhinein entscheiden. Wie starte ich das aus? Dann Betriebsanlagengenehmigungen
Christian: extrem
Dominik: wir
Christian: und bürokratisch das muss ich natürlich auch im Vorhinein
Dominik: investieren. 10
Christian: Geräteausstattung, ich produziere heuer eine Million Tests in fünf Jahren, zehn Millionen
Dominik: dann weiß ich jetzt schon,
Christian: ich kann mit meinen Geräten, die ich heute habe, nicht zehn Millionen Tests produzieren und ich muss eine
Dominik: zweistellige Millionen Investitionen investieren, in der Hoffnung, dass ich in 5 Jahren das
Christian: mal mehr tests produzieren und
Dominik: ist, also dieses Wachstum auch
Christian: mit einer schon aggressiven und risikoaffinanzstrategie aber trotzdem natürlich noch überlegt zu fahren das ist eine challenge der man sich stellen muss
Dominik: Jetzt hast du gesagt, du bist begeisterter Wiener das Unternehmen sitzt deswegen auch in Wien. Hättest du das Gefühl, wenn du jetzt nach Deutschland gehst, nach Spanien gehst, nach Italien gehen würdest, dass das alles viel einfacher wäre?
Christian: Also dieses Thema kommt immer wieder auf, natürlich auch innerhalb der Gesellschaft, aus meiner Sicht ist das irrelevant. Hier am Standort Wien mit einigen großen Vorteilen. Ein Riesenvorteil für uns, und da haben wir wahnsinnig viel Know-how und Personal rekrutiert, ist, dass wir in Wien spezifisch am AKH in Wien, einen Forschungsschwerpunkt in der
Dominik: Wir haben dort sehr viel gut ausgebildetes Personal für unsere Forschungs-Medical-Bereiche.
Christian: Also das ist einmal ein Riesenvorteil. Der zweite Riesenvorteil ist, wir leben in einer sehr lebbaren,
Dominik: leistbaren, lässt sich diskutieren, aber ich sage mal, Wien ist als Gesamtpackage attraktiv Wir haben gute öffentliche Infrastruktur von unseren 100 Mitarbeitern glaube ich fahren zum Beispiel
Christian: nur drei mit dem Auto in die Arbeit. Einer davon bin
Dominik: Und das heißt, die anderen kommen,
Christian: öffentlichen Verkehrsmitteln
Dominik: würde ich jetzt irgendwo auf die grüne Wiese
Christian: Sehr weiter östlich gelegenes Land gehen, habe ich einerseits das Problem, wo finde ich die gut ausgebildeten Arbeitskräfte?
Wir haben einen extrem hohen akademiker Anteil in unserer Belegschaft, weil wir natürlich sehr stark im wissenschaftlichen, chemischen, biochemischen, biologischen Bereich
Dominik: Gewisse basiskenntnisse musste
Christian: ich muss dieses Personal finden und auch halten. Das ist, glaube ich, nicht überall einfach.
Da tue ich mir natürlich mit einem Chemiewerk oder plastikwerk wo ich die leute in drei tagen einschulen kann leichter das ist für uns nicht so leicht und ich sage mal die förder grundsätzlich
Dominik: die Förderstrukturen sind in Österreich adäquat, man kann immer mehr
Christian: man kann immer darüber reden ob es mehr möglich wäre gerade in der anfangsphase sind wir gut worden mittlerweile
Dominik: Da ich das ein bisschen zwiespältig weil ich bei ein paar Themen
Christian: wo ich mich dann als Unternehmer sehr
Dominik: merke, wie zum Beispiel Forschungsprämien die aus meiner Sicht systematisch blockiert werden in letzten Jahren. Also da kannst du einreichen, was du willst. Kriegst nichts. Du reichst in einem Jahr mehr oder weniger dasselbe ein, wie im Jahr davor.
einmal wird es anerkannt und dann nicht.
Christian: also da ist man irgendwie auf der Bremse. Und ja, natürlich Lohnnebenkosten könnten irgendwo anders auch niedriger sein, sind halt andere Kosten irgendwo anders niedriger.
Also es gibt, das zusammenzufassen von meiner Seite, keine Überlegung aus Wien wegzugehen auch nicht nach Niederösterreich wegen irgendwelchen Förderungen oder sowas. Wir sind sogar ganz im Gegenteil gerade dabei. Projekt Medex Tower auf den Weg zu bringen. Das heißt, wir wollen unser eigenes Firmengebäude Wir wollen nicht mehr Mieter sein in vorhandenen Strukturen sondern eine gesamte Betriebsanlage spezifisch für uns planen und konfektionieren, damit wir dort die Voraussetzungen so finden, wie sie für unser Wachstum und die Infrastruktur, optimal sind.
Dominik: Wir haben das in einem separaten Gespräch mal diskutiert dass es ja für alles Co-Working-Spaces gibt, aber eigentlich nicht für euch als Laborunternehmen. Ich meine jetzt bin ich mittlerweile auch eine Größe, wo es nicht mehr relevant wäre.
Christian: Ich, das würde auch niemand wollen. Ich meine, bei uns kostet ein Gerät im Schnitt sicher mal 50.000 Euro aufwärts Das ist jetzt keine Kaffeemaschine die du in eine Coworking-Loft stellst wo dann die Studenten durchgehen und sagen, ah, da drücke ich jetzt mal auf das
Dominik: dann schauen wir es
Christian: Also das möchtest du nicht. Und dann hast du Die Sicherheitsthemen, das heißt biologische Arbeitssicherheit, wir arbeiten natürlich mit Bluten zum Beispiel und da ist immer ein Infektionsrisiko, also da musst du sicherstellen, dass deine Facility, dass da nicht jeder reinrennt. Wir arbeiten mit Allergenen, die auch Reaktionen auslösen können.
Wir arbeiten mit Chemikalien das sind alles Dinge, die du abschotten musst und das kannst du nicht in einem Shared Space machen.
Dominik: Ein wilder Ritt Christian. Ihr rekrutiert es noch? Was habt ihr aktuell vakant an Positionen?
Christian: Du musst auf unsere Homepage schauen, wenn du dich bewerben willst. Wir haben, zurzeit knapp zehn Positionen ausständig in allen Bereichen.
Dominik: Außer Software-Entwicklung, das haben wir ausgelagert und gemeinsam mit der Anlassgruppe begrüßt. Also da suchen wir nicht mehr,
Christian: Jetzt passiert alles extern,
Dominik: wir suchen eigentlich laufend. Ein großes Thema ist unsere Digital-Strategie wir haben eine sehr starke digitale Vision und digitale Präsenz auch schon draußen
Christian: und da ist es wirklich schwierig die das wirklich können
Dominik: Sie sagen, was Sie können, das ist das erste Problem. Und dann das zweite ist, die werden
Christian: die du findest die das können weil
Dominik: so schnell abgeworben das ist eine extrem dynamische Branche
Christian: mangel dass immer am suchen
Dominik: falls sich irgendein interessierter
Christian: superheld bei uns bewerben will
Dominik: verpacken eure Jobseite in die Shownotes, dann kann man sich dementsprechend bewerben. Die spannende Frage wäre, warum sollte ich mich bei der Medex bewerben? Also der Job ist ausgeschrieben aber warum ist es eine coole Company? Produkt ist super, aber vielleicht noch zwei Sätze zur Kultur, warum ist es besonders bei euch zu arbeiten?
Christian: Thema, das wir
Dominik: alle Startups
Christian: komplett vernachlässigt haben. Am Anfang brauchst du auch keine Kultur, genauso wie Struktur
Dominik: brauchst eine Startup, das funktioniert einfach.
Christian: Wir haben vor zwei Jahren begonnen damit, dass einfach das Thema Unternehmenskultur immer wichtiger wird.
Auch diese Themen wie Employer Branding und so weiter immer mehr in den Fokus rücken und sich einfach die Erwartungshaltung... Der Generation
Dominik: Set oder generell der Workforce einfach ändert. Das heißt, das Thema Kultur steht bei uns im Fokus seit fast zwei Jahren. Wir arbeiten an externen
Christian: zusammen, mit Sebastian Körber, der aus meiner Sicht da wirklich ein Spitzentalent ist, der für viele, viele
Dominik: der Kulturprozess ist natürlich ein Dur
Christian: Ein schmerzhaftes Unterfangen, weil Kultur
Dominik: als Geschäftsführer vor allem du musst selber die Kultur entwickeln, du bist das oberste Aushängeschild und wenn das bei dir nicht passt, dann
Christian: du nicht erwarten dass es nach
Dominik: funktioniert das. Das ist für mich ein
Christian: extrem spannender aber anstrengender Ritt, sich diesem Thema Kultur zu stellen und alles, was damit zusammenhängt. Kultur und Leadership, das sind gerade so diese Dinge, die bei uns wirklich im Fokus stehen.
Dominik: Warum es cool ist, bei der Medics zu arbeiten, ich glaube, wir haben ein wirklich gutes, interessantes Produkt, wir haben ein sehr junges dynamisches Team, wir haben super Benefits für die Mitarbeiter,
Christian: Es ist immer ein Diskussionspunkt
Dominik: wenig,
Christian: Aber wir sehen uns schon sehr stark auch als Ausbildungsbetrieb, wo eigentlich der Großteil meiner Führungskräfte im Unternehmen sind, da sind sehr, sehr viele dabei, die bei uns Vom Studium weg gelernt haben und dann teilweise jetzt Abteilungen mit 20 Leuten führen und so weiter.
Das heißt, wir sind sehr stark committed dazu, die Leute auch auszubilden und lang zu halten. Das ist leider heutzutage so, dass du einen gewissen Durchsatz hast, aber grundsätzlich ist unser Antrieb die Leute wirklich langfristig bei uns zu halten.
Dominik: Das gelingt uns auch mit sehr viel.
Christian: mit vielen
Dominik: Naja, und dann habt ihr noch was vor, weil Marktführerschaft bis 50% oder über 50%, da braucht es gute Leute.
Christian: Arbeitsplätze, die wir die nächsten paar Jahre besetzen werden.
Dominik: Spannend. Christian, danke vielmals für die Einblicke in die MED-X-Story, in euren wilden Ritt, der bis jetzt immer in die richtige Richtung geht, immer bergauf, möge es so weitergehen. Weiterhin viel Erfolg und danke für deine Zeit.
Christian: Danke Dominik für die Einladung.